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6 de marzo de 2018, Virtuts Angulo

Sin ventas no hay empresas: cómo conseguir ventas

¿Tengo claro por qué nos compran los clientes? ¿Puedo generar servicios que sostengan mis ventas en el tiempo?

Muchas son las preguntas que nos planteamos a la hora de embarcarnos en el éxito de una gran empresa o de una start-up. La capacidad para vender puede convertir cualquier proyecto novedoso en un negocio rentable. En el contexto comercial, un producto puede llegar a ser secundario, porque lo importante es cómo lo vendemos. Y no solo hablamos de vender como un fin. Hoy en día, las ventas se entienden en un sentido amplio, como vender proyectos, vender ideas, vender motivación.

La fórmula mágica de la venta

Si bien los sistemas de ventas han evolucionado a lo largo de los años, hay ciertos parámetros que definen su éxito. A modo de fórmula matemática, los podemos expresar así:

Ventas = Visitas x Conversión x Ticket medio

 ¡Atención! Los factores presentados se multiplican, por lo que, si uno de ellos tiende a cero, los resultados de nuestras ventas también tenderán a ser nulas.

Veamos a continuación cómo se desglosa esta fórmula y qué hay que tener en cuenta para vender con éxito.

Visitas

  • ¿Cuántas personas entran a nuestra tienda física y/o cuántas navegan por la web de nuestro negocio online?
  • Volumen: cuanto mayor es el mercado o las visitas que recibo, mayor es la capacidad potencial de venderles algo.
  • Pregúntate si puedes apuntar a la escalabilidad para vender más: ¿Es posible aumentar el mercado expandiéndonos a otros países? ¿O franquiciando? ¿O vendiendo por otros canales?
  • Apuesta por la diversidad: una cartera sana es aquella que se apoya en clientes diversos y poco conectados entre sí.

Conversión a ventas

  • Indica el porcentaje de clientes que compran nuestro producto con respecto a todas las visitas que recibimos. ¿Eres consciente de que una tienda repleta de personas sin compradores es un fracaso?
  • La atención comercial es vital para mejorar las ventas en negocios presenciales. Incluso en el caso de internet la orientación al cliente, con una buena estrategia digital y una tienda online correctamente diseñada, multiplica la conversión.

Ticket medio de venta

  • Representa la compra habitual de nuestros clientes.
  • Una buena estrategia de ventas dispone de un portafolio equilibrado de productos y/o servicios (ni una variedad pobre, ni un exceso imposible de entender).
  • Un buen enfoque de precios a nuestro cliente ideal le dará más posibilidades de compra por su intención de gasto.

Vender desde una gran empresa con espíritu emprendedor

La creatividad es uno de los factores fundamentales a la hora de destacar en el mercado. El experto en ventas y economía digital, José Manuel Vega, profundiza en un concepto que integra los valores del profesional con espíritu emprendedor (pasión, liderazgo, ambición, curiosidad, observación, creatividad, ingenio, ejecución, mentalidad ganadora, honestidad y libertad) con el desarrollo de su talento en una gran empresa. Es el denominado intraemprendedor, una persona que trabaja dentro de una gran empresa pero con la agilidad y frescura de una start-up.

Sin duda, el profesional que inicia una actividad de intraemprendimiento con buenos conocimientos en ventas tiene muchas más posibilidades de éxito. Puedes conocer más del fenómeno del intraemprendimiento y sus efectos en las ventas de la mano de José Manuel Vega en el video Los intraemprendedores y la capacidad para vender del canal de Youtube de Libros de Cabecera:

José Manuel Vega en su despacho

José Manuel Vega expone la relación de los intraemprendedores con las ventas

José Manuel Vega profundiza en el reto de la venta para intraemprendedores en su libro Intraemprendedores. Reinventa tu empresa con espíritu start-up, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu ejemplar en las principales librerías y en la tienda online de Libros de Cabecera.

23 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: cómo preparar una reunión con un potencial cliente

Ventas. Ventas. Ventas. El objetivo lo podemos tener muy claro. Pero hay etapas fundamentales y básicas de una venta que no podemos dejar al azar. Una de ellas es la primera reunión con un potencial cliente.

Tan relevante puede ser que, según algunos autores, las decisiones de alto nivel se toman pensando más en lo que el vendedor sabe sobre la empresa a la que vende, que sobre lo que los ejecutivos y directivos conocen sobre el producto o servicio que compran. Por lo tanto, el éxito de una venta puede estar en la exhaustiva preparación de un primer encuentro.

A continuación, presentamos algunos elementos que todo comercial y ejecutivo de cuentas (key account) debe considerar a la hora de preparar una reunión con un potencial cliente.

Recopila información del cliente

Antes de visitar a un cliente con miras a una nueva venta, es fundamental para el comercial dedicar tiempo para conocerlo mejor. Algunos datos que se deben recopilar son:

  1. Relación histórica y actual con nuestra compañía.
  2. Tamaño de la empresa: facturación y número de empleados.
  3. Productos que fabrica o servicios que presta.
  4. Si es multinacional o, en caso de no serlo, si mantiene operaciones en el exterior.
  5. Últimas noticias sobre la actividad de la empresa.
  6. Investigar en foros de consumidores opiniones de los clientes sobre los productos o servicios que ofrece la empresa.
  7. Descargar el Informe Anual de la empresa, si está disponible en su página web.

Es muy importante no preguntar en la reunión con tu interlocutor datos de su empresa que ya deberías conocer, porque revela falta de interés y profesionalidad por parte del vendedor.

Elige al equipo para ganar la venta

Si queremos concretar una venta con un potencial cliente, necesitamos apoyarnos en un equipo selecto desde la primera reunión. ¿Cómo hacer la elección?

  • Lo primero es preguntar al cliente por la identidad y cargo de las personas que acudirán por su parte. Lo razonable es mantener un nivel de representación similar.
  • No deben asistir dos personas de nuestro equipo que realicen una misma función.
  • Salvo excepciones, nunca deben ir más de dos personas cuando el interlocutor es sólo uno.
  • Huye de los equipos homogéneos. Incorpora tanto hombres como mujeres.

Revisa los detalles logísticos de la reunión

Y el último paso, y no menos importante, para preparar una reunión con un cliente que asegure el éxito de una venta es hacer un check list que incorpore desde los mínimos detalles para que nada falte:

  1. Reservar una sala adecuada al número de invitados.
  2. Convocar a los asistentes por parte de tu empresa y asegurarse que estén listos a la hora de la reunión.
  3. Preparar agua y café.
  4. Comprobar que todos los elementos técnicos funcionan.
  5. Revisar la presentación que se proyectará.
  6. Preparar copias de la presentación para todos los asistentes.
  7. Revisar los ejemplos previamente.
  8. Chequear el estado de la sala media hora antes para que todo esté en orden.
  9. Preparar la visita a las instalaciones.

¡Atención con el Efecto Demo!

Si tu presentación incluye el uso de ordenador u otro dispositivo tecnológico, revisa que esté en óptimas condiciones de funcionamiento. Anécdotas de fallos durante una exposición en la que se utilizan medios tecnológicos (el denominado Efecto Demo) hay por montones y hasta en las más prestigiosas empresas. Sólo se pueden atenuar con una preparación exhaustiva y la revisión de cada una de las máquinas que se utilizarán. Evita dejar situaciones al azar.

Las recomendaciones de un key account experto

Con estos elementos ya tienes una reunión lo suficientemente preparada para recibir a tu potencial cliente. Puedes profundizar en cada una de las etapas de la actividad comercial en el libro que todo ejecutivo de cuentas debería tener de cabecera: Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas, escrito por el experto en ventas y key account management Daniel Gómez Visedo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Consigue el libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas en papel o en digital en este enlace: https://goo.gl/ggYvda

Y si te preguntas ¿cómo ganar una gran cuenta?, Daniel Gómez Visedo te lo cuenta en menos de 90 segundos en el video «¿Cómo se gana una gran cuenta?», en el canal de Youtube de Libros de Cabecera.

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas y ventas

8 de junio de 2017, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: Pasos básicos para ganar clientes

Para conseguir ganar como cliente a otra empresa debes superar una serie de pasos. Si fallas en uno solo, perderás la venta. Es importante que antes de comenzar con una etapa, hayas culminado la anterior. Por ejemplo, no puedes comenzar a generar confianza hasta que hayas realizado el contacto. Y no debes negociar las condiciones del acuerdo si no has generado confianza previamente. Finalmente, solo podrás cumplir lo acordado cuando hayas culminado la negociación de las condiciones.

Los pasos a realizar para conseguir un cliente se reparten en seis etapas que se suceden en el tiempo y que abarcan todo el proceso de venta. Veamos cuáles son:

  1. Identificar nuestro mercado objetivo

La misión de cualquier responsable comercial es valorar en qué mercados está resultando más sencillo vender en ese momento. No tiene ningún sentido (excepto para algunos visionarios) empeñarnos en ofrecer un producto o servicio para el que no existe demanda cuando tenemos en nuestro catálogo otro que lo está reclamando el mercado.

  1. Definir nuestra propuesta de valor

Tras identificar el mercado, debemos decidir qué tipo de oferta vamos a presentar. La receta de nuestra propuesta de valor contendrá tres ingredientes: calidad, precio y valor. Con estos tres factores se formulan casi todas las ecuaciones de la acción comercial relacionadas con las grandes cuentas.

Para aportar valor de una forma eficaz y decisiva a una gran cuenta debes considerar dos dimensiones del valor añadido: conocer en profundidad lo que vendes y tener datos que demuestren la aportación de valor de tu empresa frente a sus competidores.

  1. Encontrar o provocar el momento adecuado para contactar

Una vez identificado el mercado objetivo y diseñada nuestra propuesta de valor, llega el momento de la acción. El contacto debes realizarlo en el momento adecuado (con antelación suficiente a la renovación del acuerdo con el actual proveedor). En muchas ocasiones, la empresa no está pensando en cambiar de proveedor, pero siempre está sondeando el mercado para detectar tendencias, posibles mejoras, avances tecnológicos o mejores condiciones económicas.

Debes seleccionar la persona de contacto. Lo ideal es hablar con la persona que toma las decisiones, pero no siempre sabemos quién es. Y algo muy importante: comprueba antes de la llamada que no es ya cliente de tu empresa o que no es un prospecto activo de otro comercial.

  1. Generar confianza en el potencial cliente

La confianza la debes generar tanto sobre tus capacidades profesionales como sobre las de la empresa que representas. Una parte crítica de este proceso es la eliminación de los riesgos de nuestra propuesta o que estos sean asumibles. Y una condición importantísima es que las condiciones del servicio o producto que ofreces mejoren el statu quo, principal competidor en casi todos los procesos de captación de un gran cliente.

  1. Negociar las condiciones del acuerdo

Una vez que has conseguido convencer al cliente, ya sea una persona o un comité de selección, de que eres el proveedor indicado debes iniciar un proceso de documentación del acuerdo que puede complicarse si no le prestas la suficiente atención. En la negociación debes alcanzar un acuerdo global, tanto en el precio como en las condiciones (garantías, plazos, calidad, etc.) del servicio o producto, pensando en el largo plazo de la relación.

Si no conseguimos un acuerdo razonable para ambas partes, la relación sufrirá de una inestabilidad endémica que producirá, tarde o temprano, la ruptura del acuerdo.

  1. Cumplir lo acordado

Tras la firma del acuerdo en el que se reflejen los acuerdos alcanzados, ambas partes deben cumplirlo. Tu empresa debe proporcionar el servicio contratado o suministrar los productos adquiridos por el cliente. Una vez cumplida con esta obligación básica tu empresa debe facturar el precio firmado y cobrarlo del cliente.

Si no consigues completar con éxito todas estas tareas no habrás conseguido captar una gran cuenta. Por lo tanto, según vayas avanzando en un proyecto debes ir valorando los objetivos que has conseguido y concentrar tus esfuerzos en los que faltan por culminar.

A continuación, Daniel Gómez Visedo, experto key account manager, te cuenta otros aspectos del proceso de venta para ganar una gran cuenta:

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

8 de febrero de 2017, Virtuts Angulo

Las 5 características del ejecutivo de cuentas exitoso

Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas que dependen, en su gran mayoría, de la fuerza de voluntad. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.

Veamos cuáles son estas características fundamentales:

  1. Organización. Ser organizado es esencial en este trabajo, no solo para ordenar la agenda, sino para establecer prioridades. Para ello, podemos utilizar el método UCI (Urgencia, Cliente, Ingreso).
  2. Proactividad. El ejecutivo de ventas debe llevar permanentemente la iniciativa en la relación con el cliente y asumir la responsabilidad de que esta funcione.
  3. Prudencia. Las maniobras agresivas no suelen ser exitosas en la actividad comercial. Nunca se debe hablar mal de nadie, ni hablar más de la cuenta, y se debe estar alerta cuando se revisan documentos en lugares públicos.
  4. Autonomía. Un buen ejecutivo de grandes cuentas debe tomar decisiones por sí mismo, sopesando de forma equilibrada los intereses de su empresa y su cliente. En caso de dudas o riesgo de pérdidas importantes, debe compartir la responsabilidad con su superior.
  5. Respeto. El ejecutivo de cuentas siempre debe tratar con respeto a sus competidores.

La actividad comercial es, sin duda, uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, que tienen una gran capacidad para reponerse de los reveses.

Daniel Gómez Visedo, experimentado key account, reúne sus vivencias e investigaciones sobre este apasionante trabajo en su libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas. La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas.

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

27 de septiembre de 2012, Virtuts Angulo

Por qué unas tiendas venden y otras no

¿Qué es lo que hace que unas tiendas vendan y otras no? Esta es la pregunta del millón para las personas dedicadas al mundo del comercio. Luis Lara y Jorge Mas contestan a la pregunta en su libro. Estos apasionados del retail nos aportan su experiencia, ejemplos y un método, el de la 7 P, para gestionar una tienda de forma excelente y sacar el máximo rendimiento. Terminan el libro con las historias de los veinte maestros más destacados del comercio minorista internacional y sus pensamientos (los artífices de IKEA, Mercadona, FNAC, Toys “R” Us, Aldi, Starbucks, etc.), y los casos de tres destacadas empresas como son Abercrombie & Fitch, Zara y Camper. Puedes consultar y comprar el libro aquí.

Por qué unas tiendas venden y otras no