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2 de octubre de 2018, Virtuts Angulo

¿Cómo vender mejor gracias al retail?

¿Te has dado cuenta de que los clientes cada día son más escurridizos y que se hace difícil comunicarse con ellos? Gracias a la digitalización se han vuelto poderosos, porque están mejor informados, tanto a través de medios formales como informales.

¿Cómo podemos llegar a influir al cliente de forma amable y sin perturbarle? El retail nos da unas cuantas fórmulas.

La magia del intercambio

Nos pasamos el día comprando o vendiendo, constantemente intercambiamos cosas:

  • ¿Qué vendemos?: imagen, marca, actitud, información, productos, servicios, etc.
  • ¿Qué compramos?: experiencias, recuerdos, sensaciones, opiniones, etc.

Todos somos vendedores

En este contexto de intercambio constante es obvio que todas las personas de la organización venden. Si somos conscientes de ello tenemos una gran oportunidad de mejora en la empresa, así que debemos aprovecharlo y verlo como una ventaja respecto a nuestra competencia.

La totalidad de las personas que forman parte de la organización deben interiorizar su papel como vendedores activos. Esta es una gran herramienta para servir mejor al cliente. Y armados con este potente recurso es cuando podremos responderle y dejar huella en su mente.

¿Cómo preparamos a la organización para vender?

Para comunicarnos adecuadamente con los clientes debemos cultivar una cultura propia del retail: dar ayuda en la compra, dar un servicio inigualable, tener una actitud comercial y dar valor.

La empresa debe prepararse en distintos ámbitos con:

  • Un equipo humano bien preparado y comunicado
  • Una estrategia en la que todos conozcan el rumbo a seguir
  • El cuidado a los clientes como lo único imprescindible y valioso de la empresa

Estos son los ingredientes de una empresa que sigue los preceptos del Código Retail, una manera de entender el management a partir de la estrategia de orientación al cliente.

Jacinto Llorca, experto en marketing y management, ha creado el método del Código Retail para que las empresas se comuniquen mejor con los clientes y los resultados mejoren. Lo ha plasmado en su libro El Código Retail. Lo que el management puede aprender del retail, publicado por Libros de Cabecera, editorial especializada en libros y contenidos de economía y empresa.

Libro El Código Retail, de Jacinto Llorca

El Código Retail, de Jacinto Llorca

22 de enero de 2018, Virtuts Angulo

Cómo se evalúa un CEO

¿Qué hace un CEO?

Sin duda, la posición más importante en una empresa es la del Chief Executive Officer (CEO). Por lo mismo, también uno de los cargos más escrutados. Definir cuáles son las responsabilidades de un CEO dentro de una compañía tampoco es tarea fácil. Ante este desafío, Ben Horowitz —cofundador y socio general de la empresa de capital de riesgo Andreessen Horowitzofrece simples pautas que permiten esclarecer cómo definir y evaluar el trabajo de un CEO.

Tres preguntas básicas

El mapa que permite evaluar a un CEO y de paso describir su cargo se basa en tres cuestiones fundamentales:

  1. ¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?
  2. ¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?
  3. ¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Ben Horowitz se sumerge brevemente en cada pregunta para identificar las pistas que facilitan la evaluación de un CEO tanto para emprendedores, startups con potencial de crecimiento y grandes empresas.

¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?

«El CEO debe ser el guardián de la visión y del relato de la empresa», afirma Horowitz. Esto debe ser visto de la forma más amplia posible e invita a preguntarse: ¿el CEO sabe qué hacer en todos los asuntos de la compañía? Desde temas de personal, estrategia de producto, marketing, financiación, dimensionar objetivos, etc.

Dos facetas son valoradas en este proceso:

  1. Estrategia y relato: El CEO debe establecer el contexto en que opera cada empleado. Esto da sentido al trabajo específico que hacen las personas, alinea los intereses, permite la toma de decisiones y proporciona motivación.
  2. Toma de decisiones: Velocidad y calidad de las decisiones permiten medir con mayor precisión el trabajo de un CEO. «Las grandes decisiones provienen de los CEO que muestran una mezcla única de inteligencia, lógica y valor», destaca Horowitz.

¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?

El liderazgo es el principal ingrediente de todo CEO para llevar a la empresa a ejecutar su misión. Según Horowitz, para que la compañía gestione un amplio conjunto de decisiones e iniciativas debe:

  • Tener capacidad para hacerlo: La empresa debe reunir el talento necesario en las posiciones correctas para ejecutar su estrategia. El CEO debe garantizar la calidad del equipo y asegurarse de que los procesos de selección escogen a los candidatos con la combinación correcta de talento y habilidades.
  • Ser un lugar donde todos los empleados puedan conseguir que sus iniciativas se realicen: En una compañía mal gestionada, las personas pierden mucho tiempo luchando contra barreras organizacionales y procesos mal planteados. Por el contrario, a partir de una buena gestión, los empleados se pueden concentrar en su trabajo y confiar que habrá buenos resultados personales y organizacionales.

¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Una medición adecuada de los resultados se logra estableciendo objetivos de forma correcta. Es decir, sin marcar metas artificialmente bajas, ni demasiado altas. Además de ser conscientes que, en las primeras etapas de cualquier empresa, los objetivos pueden ser engañosos. Cabe destacar que para las startups esto puede ser especialmente relevante, ya que no existe información de referencia ni histórica sobre el tema.

Junto con eso, Horowitz advierte que los CEO deben ser evaluados en relación al mercado potencial de su compañía, y no en relación al de otra empresa.

Prepararse para el examen

Contar con recursos que permitan al CEO orientar el trabajo de los colaboradores permite obtener mejores resultados al momento de ejecutar la estrategia de startups y grandes empresas.

¿Te interesa sumergirte aún más en herramientas de liderazgo y gestión de organizaciones? ¿Quieres aprender desde la experiencia de uno de los más destacados líderes de Silicon Valley? Te invitamos a tomar el desafío y conocer el camino hasta el éxito del respetado emprendedor e inversor Ben Horowitz en su libro Emprender y liderar una startup, traducción al español del best seller Hard Things About Hard Things. Una obra recomendada por los fundadores de Facebook y Google, y publicada por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Portada del libro "Emprender y liderar una startup", de Ben Horowitz

Emprender y liderar una startup, de Ben Horowitz

3 de febrero de 2015, Virtuts Angulo

Nueva colección y nuevo título sobre la globalización

Empezamos el 2015 con el placer de presentar Business Academics, la nueva colección de Libros de Cabecera que se consagra a títulos de origen académico que casan perfectamente con las inquietudes de nuestros lectores directivos, propietarios y emprendedores. Con el ánimo de ofrecer los mejores títulos para el desarrollo profesional, en Libros de Cabecera hemos decidido buscar aquellos textos nacidos en la academia, escritos con un lenguaje asequible y con un contenido potente, que vienen a llenar un espacio que todavía no habíamos cubierto en nuestra oferta editorial.

En este sentido, inauguramos la colección con un libro dedicado a la globalización, un fenómeno muy actual y que nos concierne a todos. De Walmart a Al Qaeda. Una lectura interdisciplinar de la globalización es un manual ambicioso que pretende explicar la globalización de forma multidisciplinar. Organizado en bloques independientes, sintetiza lo que es la globalización de forma magistral, desde los argumentos de las distintas ideologías que tratan de explicarla al  impacto sociotecnológico y cultural, la economía, las finanzas, el management y la gobernanza mundial.

El libro está escrito por David Murillo Bonvehí, experto en globalización y geopolítica, profesor de la escuela de negocios ESADE y asesor de instituciones internacionales como el PNUD y UNIDO de Naciones Unidas y el Banco Interamericano de Desarrollo.

De Walmart a Al Qaeda. Una lectura interdisciplinar de la globalización

De Walmart a Al Qaeda. Una lectura interdisciplinar de la globalización