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23 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: cómo preparar una reunión con un potencial cliente

Ventas. Ventas. Ventas. El objetivo lo podemos tener muy claro. Pero hay etapas fundamentales y básicas de una venta que no podemos dejar al azar. Una de ellas es la primera reunión con un potencial cliente.

Tan relevante puede ser que, según algunos autores, las decisiones de alto nivel se toman pensando más en lo que el vendedor sabe sobre la empresa a la que vende, que sobre lo que los ejecutivos y directivos conocen sobre el producto o servicio que compran. Por lo tanto, el éxito de una venta puede estar en la exhaustiva preparación de un primer encuentro.

A continuación, presentamos algunos elementos que todo comercial y ejecutivo de cuentas (key account) debe considerar a la hora de preparar una reunión con un potencial cliente.

Recopila información del cliente

Antes de visitar a un cliente con miras a una nueva venta, es fundamental para el comercial dedicar tiempo para conocerlo mejor. Algunos datos que se deben recopilar son:

  1. Relación histórica y actual con nuestra compañía.
  2. Tamaño de la empresa: facturación y número de empleados.
  3. Productos que fabrica o servicios que presta.
  4. Si es multinacional o, en caso de no serlo, si mantiene operaciones en el exterior.
  5. Últimas noticias sobre la actividad de la empresa.
  6. Investigar en foros de consumidores opiniones de los clientes sobre los productos o servicios que ofrece la empresa.
  7. Descargar el Informe Anual de la empresa, si está disponible en su página web.

Es muy importante no preguntar en la reunión con tu interlocutor datos de su empresa que ya deberías conocer, porque revela falta de interés y profesionalidad por parte del vendedor.

Elige al equipo para ganar la venta

Si queremos concretar una venta con un potencial cliente, necesitamos apoyarnos en un equipo selecto desde la primera reunión. ¿Cómo hacer la elección?

  • Lo primero es preguntar al cliente por la identidad y cargo de las personas que acudirán por su parte. Lo razonable es mantener un nivel de representación similar.
  • No deben asistir dos personas de nuestro equipo que realicen una misma función.
  • Salvo excepciones, nunca deben ir más de dos personas cuando el interlocutor es sólo uno.
  • Huye de los equipos homogéneos. Incorpora tanto hombres como mujeres.

Revisa los detalles logísticos de la reunión

Y el último paso, y no menos importante, para preparar una reunión con un cliente que asegure el éxito de una venta es hacer un check list que incorpore desde los mínimos detalles para que nada falte:

  1. Reservar una sala adecuada al número de invitados.
  2. Convocar a los asistentes por parte de tu empresa y asegurarse que estén listos a la hora de la reunión.
  3. Preparar agua y café.
  4. Comprobar que todos los elementos técnicos funcionan.
  5. Revisar la presentación que se proyectará.
  6. Preparar copias de la presentación para todos los asistentes.
  7. Revisar los ejemplos previamente.
  8. Chequear el estado de la sala media hora antes para que todo esté en orden.
  9. Preparar la visita a las instalaciones.

¡Atención con el Efecto Demo!

Si tu presentación incluye el uso de ordenador u otro dispositivo tecnológico, revisa que esté en óptimas condiciones de funcionamiento. Anécdotas de fallos durante una exposición en la que se utilizan medios tecnológicos (el denominado Efecto Demo) hay por montones y hasta en las más prestigiosas empresas. Sólo se pueden atenuar con una preparación exhaustiva y la revisión de cada una de las máquinas que se utilizarán. Evita dejar situaciones al azar.

Las recomendaciones de un key account experto

Con estos elementos ya tienes una reunión lo suficientemente preparada para recibir a tu potencial cliente. Puedes profundizar en cada una de las etapas de la actividad comercial en el libro que todo ejecutivo de cuentas debería tener de cabecera: Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas, escrito por el experto en ventas y key account management Daniel Gómez Visedo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Consigue el libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas en papel o en digital en este enlace: https://goo.gl/ggYvda

Y si te preguntas ¿cómo ganar una gran cuenta?, Daniel Gómez Visedo te lo cuenta en menos de 90 segundos en el video «¿Cómo se gana una gran cuenta?», en el canal de Youtube de Libros de Cabecera.

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas y ventas

8 de febrero de 2017, Virtuts Angulo

Las 5 características del ejecutivo de cuentas exitoso

Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas que dependen, en su gran mayoría, de la fuerza de voluntad. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.

Veamos cuáles son estas características fundamentales:

  1. Organización. Ser organizado es esencial en este trabajo, no solo para ordenar la agenda, sino para establecer prioridades. Para ello, podemos utilizar el método UCI (Urgencia, Cliente, Ingreso).
  2. Proactividad. El ejecutivo de ventas debe llevar permanentemente la iniciativa en la relación con el cliente y asumir la responsabilidad de que esta funcione.
  3. Prudencia. Las maniobras agresivas no suelen ser exitosas en la actividad comercial. Nunca se debe hablar mal de nadie, ni hablar más de la cuenta, y se debe estar alerta cuando se revisan documentos en lugares públicos.
  4. Autonomía. Un buen ejecutivo de grandes cuentas debe tomar decisiones por sí mismo, sopesando de forma equilibrada los intereses de su empresa y su cliente. En caso de dudas o riesgo de pérdidas importantes, debe compartir la responsabilidad con su superior.
  5. Respeto. El ejecutivo de cuentas siempre debe tratar con respeto a sus competidores.

La actividad comercial es, sin duda, uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, que tienen una gran capacidad para reponerse de los reveses.

Daniel Gómez Visedo, experimentado key account, reúne sus vivencias e investigaciones sobre este apasionante trabajo en su libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas. La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas.

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

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