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Categoría: Ventas

14 de junio de 2018, Virtuts Angulo

Las ventajas del enfoque en la empresa

El estresante exceso de estímulos y sus consecuencias

La dispersión es un fenómeno que no sólo afecta las vidas personales de cada individuo del siglo XXI. Hoy en día, las empresas también se ven seducidas a diversificar sus marcas, productos y servicios con miras a crecimientos rápidos y explosivos.

Pero, ¿es la diversificación la estrategia más efectiva para ganar en las empresas? La experiencia demuestra lo contario. En la actualidad, las compañías especialistas, focalizadas, son muchísimo más eficaces y eficientes que las generalistas. Lo cual se contrapone a la dispersión que persiguen los conglomerados empresariales.

Sin embargo, el crecimiento de una empresa continúa asociado comúnmente a:

  1. Lanzar nuevas variantes del producto/servicio en la misma categoría.
  2. Entrar en otras categorías con una misma marca.
  3. Adquirir otras marcas o empresas.

Estas acciones, basadas en ampliar desenfrenadamente el surtido de productos o servicios, tienen una clara consecuencia en la empresa: el desenfoque.

En la concentración está la fuerza. En la dispersión, la debilidad

La simplicidad es la estrategia que ayuda a enfocar la energía de una organización en objetivos muy concretos, de manera que es más factible obtener resultados reales y tangibles. De hecho, el tamaño tampoco es un factor fundamental para ser rentable como empresa, sino el enfoque de nuestro portafolio.

En un conglomerado los competidores son múltiples y multisectoriales, lo que hace mucho más difícil definir planes de acción eficaces. Basta con recordar un principio empresarial fundamental: el competidor más enfocado acaba normalmente ganando.

El líder indiscutible es el líder de la categoría

El objetivo final del enfoque en la empresa es dominar una categoría para ser la marca más recordada de su ámbito, la líder. Por lo tanto, una empresa claramente enfocada tiene:

  • Un objetivo claro: Todas sus áreas funcionales (producción, compras, investigación, ventas y marketing) con la atención puesta en un único tipo de negocio.
  • Recursos bien asignados: Utiliza su mejor personal y la mayor parte de sus recursos para apoyar los productos o servicios clave.
  • Perfecto conocimiento del entorno: Una empresa con foco tiene muy claro quién es su competidor. Lo sabe todo de él y, en función de ello, determina planes de acción muy concretos.

¿Cómo saber más?

Te invitamos a profundizar en los efectos de la diversificación y los beneficios del enfoque, tanto para el crecimiento de una empresa como para el bienestar personal de sus directivos y equipo de trabajo, a través del libro del experto en estrategia y marketing Joan Mir Juliá, FOCO: Enfocar para ganar. Una obra editada por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía.

También puedes conocer más del autor en su página web http://joanmirjulia.com/

En el siguiente vídeo, Joan Mir expone los resultados de una estrategia de dispersión del portafolio de productos de una empresa frente a la estrategia de enfoque:

Joan Mir  explica y la estrategia de concentración versus la de dispersión

Joan Mir y la estrategia de concentración versus la de dispersión

5 de abril de 2018, Virtuts Angulo

Recarterización: ¿cómo aumentar las ventas de tu empresa?

Liderar el departamento de ventas de toda compañía es un desafío que demanda cumplir con una serie de metas ambiciosas de la mano de todo un equipo de comerciales. Es tarea del jefe de ventas construir una estrategia que enfoque las acciones en dirección a los resultados que se esperan obtener.

La recarterización es una alternativa para empezar a ordenar las acciones dentro del departamento de ventas. Se trata de una eficaz herramienta de gestión que permite analizar la cartera de clientes para quedarse con los más adecuados, teniendo en cuenta el ciclo temporal de visitas. Hablamos de poner a cada uno de los clientes en su lugar y clasificarlos según su potencial de crecimiento y su consumo actual.

A nivel de gestión, la recarterización es una gran ayuda para saber dónde se deben distribuir los esfuerzos económicos, de marketing, de recursos humanos, etc. de la compañía.

¿Cómo clasificar a nuestros clientes?

Cuando se aborda un proceso de recarterización, hay que localizar dos grupos de clientes a quienes nos interesa dedicar más tiempo:

  1. Los que nos compran más.
  2. Los que tienen potencial de comprarnos en el futuro:
  • Clientes habituales, pero de escasa aportación a la facturación.
  • Aún-no-clientes.

A partir del cruce de los datos de ventas actuales y potencial de crecimiento, les proponemos cuatro tipologías de clientes y sus respectivas estrategias de actuación:

  • Motor: Nos referimos a aquellos clientes que compran más que la media y que no van a crecer por encima de la media. Estrategia: Mantener facturación.
  • Reto: Son aquellos clientes que van a crecer más que la media y que hoy compran por debajo de la media. Estrategia: Crecer lo máximo posible.
  • Estrella: ¡Atención con estos clientes! Son los que tienen un volumen de negocio y potencial de crecimiento por encima de la media. Estrategia: Sin duda, fidelizar.
  • Termita: Son unos clientes que tienen un volumen de negocio por debajo de la media y un potencial de crecimiento también por debajo de la media. Estrategia: Abandonar.

El método Kowalski: el manual del nuevo jefe de ventas

La recarterización de clientes es parte fundamental de la estrategia que todo jefe de ventas debe tener en su norte. En especial aquellos que empiezan el desafío de liderar su área. Para profundizar en esta y otras herramientas, los invitamos a conocer la historia de Alberto Baltasar, el protagonista de una historia que todo jefe de ventas ha vivido de una u otra forma. Después de diez años como vendedor, logra el ascenso y la responsabilidad de liderar su equipo. Pero Alberto no está solo.

El consultor de ventas Víctor Kowalski aparece como el guía fundamental para orientar sus decisiones y fortalecer su desarrollo profesional. El método Kowalski. Manual del nuevo jefe de ventas es el libro que ofrece un indispensable modelo para encauzar al nuevo jefe de ventas. Una obra del reconocido especialista en el desarrollo de jefes comerciales Víctor Barajas. Él mismo te explica de qué se trata El método Kowalski en el siguiente vídeo de nuestro canal de YouTube Libros de Cabecera:

Víctor Barajas, autor de "El método Kowalski", hablando de su libro

Víctor Barajas, autor de “El método Kowalski”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sigue la evolución de todo nuevo jefe de ventas a través de El método Kowalski, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu ejemplar en librerías y aquí: https://goo.gl/jT4FBu

6 de marzo de 2018, Virtuts Angulo

Sin ventas no hay empresas: cómo conseguir ventas

¿Tengo claro por qué nos compran los clientes? ¿Puedo generar servicios que sostengan mis ventas en el tiempo?

Muchas son las preguntas que nos planteamos a la hora de embarcarnos en el éxito de una gran empresa o de una start-up. La capacidad para vender puede convertir cualquier proyecto novedoso en un negocio rentable. En el contexto comercial, un producto puede llegar a ser secundario, porque lo importante es cómo lo vendemos. Y no solo hablamos de vender como un fin. Hoy en día, las ventas se entienden en un sentido amplio, como vender proyectos, vender ideas, vender motivación.

La fórmula mágica de la venta

Si bien los sistemas de ventas han evolucionado a lo largo de los años, hay ciertos parámetros que definen su éxito. A modo de fórmula matemática, los podemos expresar así:

Ventas = Visitas x Conversión x Ticket medio

 ¡Atención! Los factores presentados se multiplican, por lo que, si uno de ellos tiende a cero, los resultados de nuestras ventas también tenderán a ser nulas.

Veamos a continuación cómo se desglosa esta fórmula y qué hay que tener en cuenta para vender con éxito.

Visitas

  • ¿Cuántas personas entran a nuestra tienda física y/o cuántas navegan por la web de nuestro negocio online?
  • Volumen: cuanto mayor es el mercado o las visitas que recibo, mayor es la capacidad potencial de venderles algo.
  • Pregúntate si puedes apuntar a la escalabilidad para vender más: ¿Es posible aumentar el mercado expandiéndonos a otros países? ¿O franquiciando? ¿O vendiendo por otros canales?
  • Apuesta por la diversidad: una cartera sana es aquella que se apoya en clientes diversos y poco conectados entre sí.

Conversión a ventas

  • Indica el porcentaje de clientes que compran nuestro producto con respecto a todas las visitas que recibimos. ¿Eres consciente de que una tienda repleta de personas sin compradores es un fracaso?
  • La atención comercial es vital para mejorar las ventas en negocios presenciales. Incluso en el caso de internet la orientación al cliente, con una buena estrategia digital y una tienda online correctamente diseñada, multiplica la conversión.

Ticket medio de venta

  • Representa la compra habitual de nuestros clientes.
  • Una buena estrategia de ventas dispone de un portafolio equilibrado de productos y/o servicios (ni una variedad pobre, ni un exceso imposible de entender).
  • Un buen enfoque de precios a nuestro cliente ideal le dará más posibilidades de compra por su intención de gasto.

Vender desde una gran empresa con espíritu emprendedor

La creatividad es uno de los factores fundamentales a la hora de destacar en el mercado. El experto en ventas y economía digital, José Manuel Vega, profundiza en un concepto que integra los valores del profesional con espíritu emprendedor (pasión, liderazgo, ambición, curiosidad, observación, creatividad, ingenio, ejecución, mentalidad ganadora, honestidad y libertad) con el desarrollo de su talento en una gran empresa. Es el denominado intraemprendedor, una persona que trabaja dentro de una gran empresa pero con la agilidad y frescura de una start-up.

Sin duda, el profesional que inicia una actividad de intraemprendimiento con buenos conocimientos en ventas tiene muchas más posibilidades de éxito. Puedes conocer más del fenómeno del intraemprendimiento y sus efectos en las ventas de la mano de José Manuel Vega en el video Los intraemprendedores y la capacidad para vender del canal de Youtube de Libros de Cabecera:

José Manuel Vega en su despacho

José Manuel Vega expone la relación de los intraemprendedores con las ventas

José Manuel Vega profundiza en el reto de la venta para intraemprendedores en su libro Intraemprendedores. Reinventa tu empresa con espíritu start-up, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu ejemplar en las principales librerías y en la tienda online de Libros de Cabecera.