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Categoría: Ventas: grandes cuentas

8 de junio de 2017, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: Pasos básicos para ganar clientes

Para conseguir ganar como cliente a otra empresa debes superar una serie de pasos. Si fallas en uno solo, perderás la venta. Es importante que antes de comenzar con una etapa, hayas culminado la anterior. Por ejemplo, no puedes comenzar a generar confianza hasta que hayas realizado el contacto. Y no debes negociar las condiciones del acuerdo si no has generado confianza previamente. Finalmente, solo podrás cumplir lo acordado cuando hayas culminado la negociación de las condiciones.

Los pasos a realizar para conseguir un cliente se reparten en seis etapas que se suceden en el tiempo y que abarcan todo el proceso de venta. Veamos cuáles son:

  1. Identificar nuestro mercado objetivo

La misión de cualquier responsable comercial es valorar en qué mercados está resultando más sencillo vender en ese momento. No tiene ningún sentido (excepto para algunos visionarios) empeñarnos en ofrecer un producto o servicio para el que no existe demanda cuando tenemos en nuestro catálogo otro que lo está reclamando el mercado.

  1. Definir nuestra propuesta de valor

Tras identificar el mercado, debemos decidir qué tipo de oferta vamos a presentar. La receta de nuestra propuesta de valor contendrá tres ingredientes: calidad, precio y valor. Con estos tres factores se formulan casi todas las ecuaciones de la acción comercial relacionadas con las grandes cuentas.

Para aportar valor de una forma eficaz y decisiva a una gran cuenta debes considerar dos dimensiones del valor añadido: conocer en profundidad lo que vendes y tener datos que demuestren la aportación de valor de tu empresa frente a sus competidores.

  1. Encontrar o provocar el momento adecuado para contactar

Una vez identificado el mercado objetivo y diseñada nuestra propuesta de valor, llega el momento de la acción. El contacto debes realizarlo en el momento adecuado (con antelación suficiente a la renovación del acuerdo con el actual proveedor). En muchas ocasiones, la empresa no está pensando en cambiar de proveedor, pero siempre está sondeando el mercado para detectar tendencias, posibles mejoras, avances tecnológicos o mejores condiciones económicas.

Debes seleccionar la persona de contacto. Lo ideal es hablar con la persona que toma las decisiones, pero no siempre sabemos quién es. Y algo muy importante: comprueba antes de la llamada que no es ya cliente de tu empresa o que no es un prospecto activo de otro comercial.

  1. Generar confianza en el potencial cliente

La confianza la debes generar tanto sobre tus capacidades profesionales como sobre las de la empresa que representas. Una parte crítica de este proceso es la eliminación de los riesgos de nuestra propuesta o que estos sean asumibles. Y una condición importantísima es que las condiciones del servicio o producto que ofreces mejoren el statu quo, principal competidor en casi todos los procesos de captación de un gran cliente.

  1. Negociar las condiciones del acuerdo

Una vez que has conseguido convencer al cliente, ya sea una persona o un comité de selección, de que eres el proveedor indicado debes iniciar un proceso de documentación del acuerdo que puede complicarse si no le prestas la suficiente atención. En la negociación debes alcanzar un acuerdo global, tanto en el precio como en las condiciones (garantías, plazos, calidad, etc.) del servicio o producto, pensando en el largo plazo de la relación.

Si no conseguimos un acuerdo razonable para ambas partes, la relación sufrirá de una inestabilidad endémica que producirá, tarde o temprano, la ruptura del acuerdo.

  1. Cumplir lo acordado

Tras la firma del acuerdo en el que se reflejen los acuerdos alcanzados, ambas partes deben cumplirlo. Tu empresa debe proporcionar el servicio contratado o suministrar los productos adquiridos por el cliente. Una vez cumplida con esta obligación básica tu empresa debe facturar el precio firmado y cobrarlo del cliente.

Si no consigues completar con éxito todas estas tareas no habrás conseguido captar una gran cuenta. Por lo tanto, según vayas avanzando en un proyecto debes ir valorando los objetivos que has conseguido y concentrar tus esfuerzos en los que faltan por culminar.

A continuación, Daniel Gómez Visedo, experto key account manager, te cuenta otros aspectos del proceso de venta para ganar una gran cuenta:

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

8 de febrero de 2017, Virtuts Angulo

Las 5 características del ejecutivo de cuentas exitoso

Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas que dependen, en su gran mayoría, de la fuerza de voluntad. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.

Veamos cuáles son estas características fundamentales:

  1. Organización. Ser organizado es esencial en este trabajo, no solo para ordenar la agenda, sino para establecer prioridades. Para ello, podemos utilizar el método UCI (Urgencia, Cliente, Ingreso).
  2. Proactividad. El ejecutivo de ventas debe llevar permanentemente la iniciativa en la relación con el cliente y asumir la responsabilidad de que esta funcione.
  3. Prudencia. Las maniobras agresivas no suelen ser exitosas en la actividad comercial. Nunca se debe hablar mal de nadie, ni hablar más de la cuenta, y se debe estar alerta cuando se revisan documentos en lugares públicos.
  4. Autonomía. Un buen ejecutivo de grandes cuentas debe tomar decisiones por sí mismo, sopesando de forma equilibrada los intereses de su empresa y su cliente. En caso de dudas o riesgo de pérdidas importantes, debe compartir la responsabilidad con su superior.
  5. Respeto. El ejecutivo de cuentas siempre debe tratar con respeto a sus competidores.

La actividad comercial es, sin duda, uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, que tienen una gran capacidad para reponerse de los reveses.

Daniel Gómez Visedo, experimentado key account, reúne sus vivencias e investigaciones sobre este apasionante trabajo en su libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas. La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas.

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas