BLOG:

Categoría: Libros

12 de diciembre de 2018, Virtuts Angulo

Un futuro empresarial para TODOS, ¿misión imposible?

En la actualidad, hay muchas empresas que tienen una realidad desalentadora, poco atractiva e incómoda para los empleados. Estos se sienten afectados por la presión y el sofoco que sienten en sus respectivos lugares de trabajo. En este contexto, la filosofía de Great Place to Work® pretende que, poco a poco, las empresas se vayan despertando, para aportar un rayo de luz lleno de esperanza a todos sus empleados.

Mitos sobre empresarios

Es común pensar que los empresarios con más dinero viven mejor, más tranquilos. Pero la verdad es que, aunque eso sea parcialmente cierto, también son los que se preocupan de que la empresa funcione, de adaptarla a los cambios tecnológicos y sociales, y de potenciar los puntos fuertes de sus empleados, entre otras cosas.

Existen estrategias que pueden ayudar a los empresarios y a los directivos a mejorar los lugares de trabajo, a hacerlos más grandes y a mejorar no sólo el funcionamiento de la empresa, sino también la vida de los empleados.

¿Cómo mejorar nuestra empresa?

Una de las maneras de conseguir un gran lugar para trabajar es ver qué han hecho otras empresas anteriormente para mejorar su entorno laboral. Mejorar el ritmo o la agilidad de trabajo es lo principal en la actualidad: vivimos en una sociedad de cambios tecnológicos y sociales constantes.

Otra de las propuestas que se plantean para mejorar el ambiente en las empresas consiste en aumentar el potencial de los empleados, buscar sus puntos fuertes y hacer que mejoren, porque eso revertirá en la empresa. Pero en algunas organizaciones sigue habiendo obstáculos en este desarrollo. Por ejemplo, hay muchos gaps (o brechas) generacionales o de experiencia que aún deben ser cerrados. Su eliminación, por lo tanto, también permitirá un camino más seguro hacia el Great Place to Work.

Ciudadanos de un lugar llamado mundo

Los empleados, por lo tanto, son la clave de toda mejora empresarial. Mejorar sus experiencias de trabajo no solo aporta un lugar de trabajo más eficiente y productivo, sino que ayuda a estos empleados a llevar una vida más sana y gratificante. Se trata de que tengan un trabajo con sentido, en el que hagan algo importante y que lo creen con sus compañeros, con su comunidad, es decir, que sientan que forman parte de algo que trasciende.

Una mirada global también es necesaria en este sentido, dado que la prosperidad compartida, la justicia social y la igualdad de oportunidades, son tres de los pilares que deben sustentar la comunidad laboral actual.

Un gran líder para Todos

Para que la estrategia funcione, un líder empresarial no solo debe mejorar el entorno de trabajo de sus empleados, sino que también debe mejorar él mismo. Para hacerlo, es fundamental que trate de buscar la excelencia en el liderazgo, buscando un estilo de liderazgo para Todos.

Los líderes para Todos son queridos por sus equipos, y tienen unos resultados mucho mejores que el resto de los equipos. Son personas que lideran desde atrás, dejando que los miembros de su equipo brillen y hagan lo mejor que saben, tratándoles con dignidad, sea cual sea su origen y el puesto que ocupen, sin controlarles demasiado, porque lo que quiere es que trabajen con autonomía para que sean más creativos.

¿Cuál es la meta de un Great Place to Work?

Convertir aquello que parece imposible en posible, es un verdadero hallazgo. Marcarse como meta que todas las empresas del mundo sean un gran lugar para trabajar, es un gran objetivo. No se trata de una misión imposible, sino de un reto algo difícil. Que las empresas lo tengan en cuenta en sus líneas estratégicas es el primer paso real hacia el futuro de todos.

¿Cómo llegar a ser un Great Place to Work?

Michael C. Bush y el equipo de investigación de Great Place to Work nos ofrecen el libro Un Great Place to Work para Todos, publicado por Libros de Cabecera, libros de economía y empresa. En este libro no sólo nos explican cómo debería ser un buen lugar de trabajo, sino también cómo realizar un buen liderazgo, con el fin de conseguir ambas cosas en la empresa.

Si quieres conocer un poco más sobre cómo llegar a ser un gran lugar para trabajar para todos, entra aquí o disfruta del siguiente vídeo, en el que Michael C. Bush explica su propuesta:

Michael C Bush.001

2 de octubre de 2018, Virtuts Angulo

¿Cómo vender mejor gracias al retail?

¿Te has dado cuenta de que los clientes cada día son más escurridizos y que se hace difícil comunicarse con ellos? Gracias a la digitalización se han vuelto poderosos, porque están mejor informados, tanto a través de medios formales como informales.

¿Cómo podemos llegar a influir al cliente de forma amable y sin perturbarle? El retail nos da unas cuantas fórmulas.

La magia del intercambio

Nos pasamos el día comprando o vendiendo, constantemente intercambiamos cosas:

  • ¿Qué vendemos?: imagen, marca, actitud, información, productos, servicios, etc.
  • ¿Qué compramos?: experiencias, recuerdos, sensaciones, opiniones, etc.

Todos somos vendedores

En este contexto de intercambio constante es obvio que todas las personas de la organización venden. Si somos conscientes de ello tenemos una gran oportunidad de mejora en la empresa, así que debemos aprovecharlo y verlo como una ventaja respecto a nuestra competencia.

La totalidad de las personas que forman parte de la organización deben interiorizar su papel como vendedores activos. Esta es una gran herramienta para servir mejor al cliente. Y armados con este potente recurso es cuando podremos responderle y dejar huella en su mente.

¿Cómo preparamos a la organización para vender?

Para comunicarnos adecuadamente con los clientes debemos cultivar una cultura propia del retail: dar ayuda en la compra, dar un servicio inigualable, tener una actitud comercial y dar valor.

La empresa debe prepararse en distintos ámbitos con:

  • Un equipo humano bien preparado y comunicado
  • Una estrategia en la que todos conozcan el rumbo a seguir
  • El cuidado a los clientes como lo único imprescindible y valioso de la empresa

Estos son los ingredientes de una empresa que sigue los preceptos del Código Retail, una manera de entender el management a partir de la estrategia de orientación al cliente.

Jacinto Llorca, experto en marketing y management, ha creado el método del Código Retail para que las empresas se comuniquen mejor con los clientes y los resultados mejoren. Lo ha plasmado en su libro El Código Retail. Lo que el management puede aprender del retail, publicado por Libros de Cabecera, editorial especializada en libros y contenidos de economía y empresa.

Libro El Código Retail, de Jacinto Llorca

El Código Retail, de Jacinto Llorca

14 de junio de 2018, Virtuts Angulo

Las ventajas del enfoque en la empresa

El estresante exceso de estímulos y sus consecuencias

La dispersión es un fenómeno que no sólo afecta las vidas personales de cada individuo del siglo XXI. Hoy en día, las empresas también se ven seducidas a diversificar sus marcas, productos y servicios con miras a crecimientos rápidos y explosivos.

Pero, ¿es la diversificación la estrategia más efectiva para ganar en las empresas? La experiencia demuestra lo contario. En la actualidad, las compañías especialistas, focalizadas, son muchísimo más eficaces y eficientes que las generalistas. Lo cual se contrapone a la dispersión que persiguen los conglomerados empresariales.

Sin embargo, el crecimiento de una empresa continúa asociado comúnmente a:

  1. Lanzar nuevas variantes del producto/servicio en la misma categoría.
  2. Entrar en otras categorías con una misma marca.
  3. Adquirir otras marcas o empresas.

Estas acciones, basadas en ampliar desenfrenadamente el surtido de productos o servicios, tienen una clara consecuencia en la empresa: el desenfoque.

En la concentración está la fuerza. En la dispersión, la debilidad

La simplicidad es la estrategia que ayuda a enfocar la energía de una organización en objetivos muy concretos, de manera que es más factible obtener resultados reales y tangibles. De hecho, el tamaño tampoco es un factor fundamental para ser rentable como empresa, sino el enfoque de nuestro portafolio.

En un conglomerado los competidores son múltiples y multisectoriales, lo que hace mucho más difícil definir planes de acción eficaces. Basta con recordar un principio empresarial fundamental: el competidor más enfocado acaba normalmente ganando.

El líder indiscutible es el líder de la categoría

El objetivo final del enfoque en la empresa es dominar una categoría para ser la marca más recordada de su ámbito, la líder. Por lo tanto, una empresa claramente enfocada tiene:

  • Un objetivo claro: Todas sus áreas funcionales (producción, compras, investigación, ventas y marketing) con la atención puesta en un único tipo de negocio.
  • Recursos bien asignados: Utiliza su mejor personal y la mayor parte de sus recursos para apoyar los productos o servicios clave.
  • Perfecto conocimiento del entorno: Una empresa con foco tiene muy claro quién es su competidor. Lo sabe todo de él y, en función de ello, determina planes de acción muy concretos.

¿Cómo saber más?

Te invitamos a profundizar en los efectos de la diversificación y los beneficios del enfoque, tanto para el crecimiento de una empresa como para el bienestar personal de sus directivos y equipo de trabajo, a través del libro del experto en estrategia y marketing Joan Mir Juliá, FOCO: Enfocar para ganar. Una obra editada por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía.

También puedes conocer más del autor en su página web http://joanmirjulia.com/

En el siguiente vídeo, Joan Mir expone los resultados de una estrategia de dispersión del portafolio de productos de una empresa frente a la estrategia de enfoque:

Joan Mir  explica y la estrategia de concentración versus la de dispersión

Joan Mir y la estrategia de concentración versus la de dispersión

23 de mayo de 2018, Virtuts Angulo

El futuro de las empresas en la sociedad hiperdigital

La imparable fuerza de la digitalización

¿Las empresas están preparadas para sobrevivir en el mundo de la hiperdigitalización? ¿Qué caracterizará a la organización hiperdigitalizada del siglo XXI? No cabe duda de que habitamos una época de cambios a consecuencia de la digitalización. Son transformaciones que no vemos desde la comodidad de una tribuna, sino que las experimentamos de forma colectiva e individualmente. Empresarios, directivos, colaboradores, grandes, medianas y pequeñas empresas exploran los efectos que tendrá en sus vidas y estrategias la conectividad e instantaneidad que caracteriza estos tiempos. Sin embargo, la tesis es clara: las empresas del siglo XXI no van a tener éxito funcionando como las del siglo XX. ¿Todavía te preguntas por qué?:

  • Los mercados se abren
  • La velocidad se acelera
  • La globalización se instaura
  • Las empresas tienen un metabolismo acelerado: crecen más rápidamente y mueren antes

El mundo digital requiere de empresas que se digitalicen, de manera que se estructuren para ser competitivas en un mundo hiperacelerado e hipercompetitivo.

¿Cómo serán las hiperorganizaciones?

En este contexto, las hiperorganizaciones serán empresas que desafíen el statu quo de los negocios, la gestión del talento y la generación de valor. Sin embargo, es necesario hacer un diagnóstico de lo que tenemos. En este momento, las empresas tradicionales se caracterizan por una:

  • Estructura organizativa jerárquica más o menos férrea
  • Toma de decisiones bastante centralizada
  • Relación reactiva con el mercado
  • Obsesiva persecución del crecimiento
  • Fuerte orientación al control de las operaciones y de los riesgos

Si bien es un modelo exitoso y eficiente, este sistema fue diseñado para tiempos de crecimiento lineal y más predecibles.

Las organizaciones hiperdigitales, en cambio, se distinguen por:

  • Empresas organizadas para competir óptimamente extrayendo el máximo partido a las oportunidades generadas por las tecnologías y plataformas digitales
  • Trabajo en red
  • Estructura que va más allá de barreras geográficas y organizativas
  • El liderazgo y las decisiones están razonablemente distribuidos
  • Abrazan la cultura de la disrupción continua/destrucción creativa

Colaboradores, no empleados

La estructura de las hiperorganizaciones se basará en la integración de redes de colaboradores a través de la creación de ecosistemas de innovación. No obstante, para conseguirlo, será imprescindible cambiar de paradigma: las hiperorganizaciones no serán un repositorio centralizado y cerrado de talento. Lo importante dejará de ser el control, la supervisión, el mando, la jerarquía y la autoridad.

En este tipo de empresas de la era digital, los miembros ya no serán empleados, sino voluntarios que no se podrán despedir. En cambio, ellos podrán desertar si no se sienten estimulados por el proyecto o si no reciben beneficios tangibles e intangibles que les motiven a mantenerse en el ecosistema.

Los incentivos, como decíamos, podrán ser tangibles (económicos) e intangibles. Estos últimos se dividen en un amplio abanico desde el cual las hiperorganizaciones podrán aprovechar para estimular a sus colaboradores:

  • Una misión ambiciosa y una visión inspiradora de la organización
  • Creación de relaciones
  • Visibilidad de la aportación del trabajo realizado en colaboración
  • Acceso a herramientas para crecer profesionalmente
  • Posibilidad de acceder al conocimiento generado por otros colaboradores

Los cambios se proyectan a una velocidad vertiginosa para los próximos años y el experto en digitalización Alberto Delgado, autor del libro Digitalízate, ofrece con su nueva obra La sociedad hiperdigital, una panorámica del mundo empresarial y laboral en estos tiempos de transformaciones. Conoce más de esta novedad de Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía, en el siguiente link.

Escucha las explicaciones de Alberto Delgado acerca de la relación de las empresas y sus colaboradores en este vídeo:

Alberto Delgado explica cómo se relacionan empresas y empleados

Alberto Delgado y la hiperdigitalización en las empresas

3 de mayo de 2018, Virtuts Angulo

Por qué falla el liderazgo en las empresas

Crisis de liderazgo

Tenemos una crisis de liderazgo instalada en nuestra sociedad desde hace décadas. La cantidad y calidad de literatura, estudios y análisis sobre el tema es abrumante, pero así y todo existe la sensación de que los líderes no se comportan a la altura de las necesidades de sus colectivos.

Dos profundos problemas en el liderazgo

Si hacemos un diagnóstico de los liderazgos actuales de toda organización, colectivo, religión, partido político e, incluso, país; podemos observar dos aspectos que se repiten de forma transversal:

  1. Desconexión con la naturaleza del liderazgo: los líderes se han desviado de lo que deberían ser sus principales objetivos. Sus actos están guiados por la búsqueda de poder, del beneficio por encima de cualquier otra consideración, la mirada a corto plazo y, sobre todo, de las ventajas individuales por encima del colectivo. Esto termina orientando también sus discursos hacia la comunidad. Pero esta desconexión tiene sus raíces en que no existe una formación constante en liderazgo: ni en las escuelas, ni en las universidades, ni en las empresas. No hay espacios sistemáticos para educar en una disciplina tan crucial para nuestras vidas.
  2. No se sabe implementar el liderazgo: al no contar con una sistemática formación en liderazgo, por más que una persona tenga voluntad de implementarlo y los conceptos teóricos adecuados para guiar su actuación, casi siempre seguirá fallando en las formas de implementar estas ideas.

Todos podemos ser líderes, pero ninguno en solitario

Entender el liderazgo como la tarea de un líder mesiánico o estrella puede ser el primer cambio de paradigma. Ninguna persona sola, por sí misma, consigue liderar correctamente. El liderazgo en cualquier colectivo siempre se ejerce mediante un equipo de personas. Si bien puede existir una persona referente o que orqueste las decisiones, siempre está apoyado por un equipo.

Por otro lado, es necesario explicitar que cualquier persona puede ejercer liderazgo. No importa su identidad de género, etnia o condición. Lo importante es tener claro hacia dónde se pretenden dirigir las acciones, si no se cuenta con esta definición, los colectivos se sienten desinformados y les es difícil juzgar si les resultan atractivas las propuestas para movilizarse.

Convertirse en un LÍDER

Con el diagnóstico en mano surge inmediatamente la pregunta ¿qué hacer para liderar mejor? El experto en liderazgo Oriol Segarra vuelve con un libro inspirador, sólido y práctico donde muestra el camino adecuado. Después de su obra Liderazgo peregrino, regresa con La evolución del liderazgo peregrino, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. A través de la experiencia en distintas organizaciones, Segarra ofrece el modelo LIDER en torno a cinco grandes ideas para conseguir resultados a partir de la denominada INSPIRACIÓN_disciplinada:

  • (L): Localizar: Tener un propósito, o sea, una visión y su correspondiente estrategia clara, estable y atractiva, que dé sentido y una al colectivo.
  • (I): Inspirar: Conseguir que todos conozcan y entiendan el proyecto. Que les motive y enganche. Y que esto se traduzca en un acto de confianza en la organización y en sus líderes.
  • (D): Desarrollar: Trabajar las competencias y conocimientos necesarios para implementar el proyecto con las máximas garantías.
  • (E): Ejecutar: Tener la ambición, la disciplina y los mecanismos de refuerzo necesarios para ejecutar la estrategia hasta conseguir resultados tangibles y rápidos.
  • (R): Referente: Liderar el proyecto mediante un equipo de líderes fuerte, cohesionado, respetado, competente y que contagie de pasión.

¿Es posible aportar algo nuevo en la literatura sobre liderazgo?

Oriol Segarra está convencido de que todavía quedan cosas que decir en la literatura sobre liderazgo, especialmente porque su práctica deja mucho que desear. Lo cuenta en el siguiente vídeo:

Oriol Segarra, experto en liderazgo, hablando en un vídeo

Oriol Segarra, experto en liderazgo

25 de abril de 2018, Virtuts Angulo

Día del libro 2018 en Barcelona

Como cada año, y ya van ocho, Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía, comparte su trabajo con los lectores en las calles de Barcelona.

¿Cuál es el origen de la fiesta del libro y de la rosa?

El origen de la fiesta del libro se remonta a los años 20 del siglo XX, cuando editores y libreros se ubicaron en las calles de Barcelona para exponer sus libros. Pronto fijaron la fecha del 23 de abril, que coincide con el día de san Jorge (Jordi) y la muerte de los escritores Miguel de Cervantes y William Shakespeare. Por otra parte, el día de sant Jordi se solía regalar rosas a las enamoradas, pues tradicionalmente era el día de los enamorados. De esta manera, nació la tradición de esta fiesta en que se regalan libros y rosas.

El éxito de esta fiesta animó a que la UNESCO declarara, en 1995, el 23 de abril como Día internacional del libro y de los derechos de autor.

Libros de Cabecera y sus autores

La gran afluencia de público en las calles para ver las últimas novedades editoriales es un gran estímulo para Libros de Cabecera y sus autores, que ese día nos dedicamos a atender a todas las personas interesadas en desarrollarse profesionalmente, compartiendo aquellos libros que les pueden ser de utilidad. Asimismo, los autores están a disposición de los lectores para resolver cualquier duda y dedicarles sus libros. Es un día especial para todos porque nos permite compartir experiencias y enriquecernos los unos a los otros.

Este año hemos contado con la presencia de Víctor Barajas, Markel Cormenzana, Alberto Delgado, Ramon Farreny, Christian Fernández, Oriol Iglesias, Paco López, Joan Mir, Jordi Oliver-Solà, José Poal, Eva Sanagustín y Oriol Segarra.

Hemos preparado un breve resumen de la jornada en este vídeo:

Resumen del Día del libro en Libros de Cabecera

Vídeo Día del libro 2018 con Libros de Cabecera

21 de marzo de 2018, Virtuts Angulo

¿Cómo gestionar los ahorros?

Primer trimestre 2018. Para muchos, es el momento de evaluar un reajuste de la cartera personal de inversiones. Sin embargo, surgen muchas dudas en torno a cómo gestionar los ahorros acumulados.

Los tres principios de la inversión de los ahorros

Teniendo en cuenta que invertir no sólo supone tratar de ganar dinero, sino también de no perderlo, a continuación, les ofrecemos tres principios centrales a la hora de planificar una estrategia de inversión de ahorros:

  1. La rentabilidad prometida o esperada de un activo es inversamente proporcional al riesgo de perder todo o una parte de lo invertido. Esta es la premisa esencial de toda gestión de ahorros. A más rentabilidad esperada, mayor es el riesgo. Es un principio económico universal e inamovible.
  2. Diversificación: es el antídoto del riesgo. Significa tratar de combinar activos de mayor riesgo con otros de menor riesgo. Por lo tanto, como dice el dicho popular, mejor evitar poner todos los huevos en la misma cesta.
  3. Liquidez del activo: hay activos que se pueden vender y liquidar en cualquier momento, y hay otros que necesitan de un cierto tiempo para hacerlo. Se debe conocer de antemano la liquidez de los activos que componen la cartera de inversiones y ver si encajan en las perspectivas personales de cada uno en cuanto a posibles necesidades futuras de liquidez.

¿Cuándo vender los activos?: Inversores de los ahorros a corto, medio o largo plazo

Otra cuestión importante al evaluar una estrategia de inversión de ahorros es decidir si seremos inversores de largo, medio o corto plazo. Así definiremos el contexto en el que pondremos —formal o tácitamente— los precios a los cuales plantearemos vender cada uno de nuestros activos. Estos son los denominados niveles de stop.

  • Inversor a corto plazo: sus niveles de stop son muy estrechos. Puede vender en un margen de, por ejemplo, un 5% arriba o abajo del precio al que compró un activo.
  • Inversor a medio plazo: sus márgenes de venta fluctúan, más o menos, entre el 15% y 20%.
  • Inversor a largo plazo: se permite niveles de stop mucho más amplios. Los márgenes de venta pueden estar en torno al 50% del precio al que compró un activo.

Los expertos en gestión de ahorro recomiendan mantener un seguimiento periódico de la cartera de inversiones. Si bien la frecuencia dependerá del tipo de inversor, esta puede ir desde una vez a la semana, para inversores a corto plazo; hasta una revisión trimestral o semestral, para inversores a largo plazo.

¿Dónde invertir los ahorros en 2018?

En el libro 30 ideas para invertir en 2018, escrito por Francisco López y José Poal Marcet, puedes encontrar sugerencias concretas para proteger y sacar provecho a tus ahorros durante el año. Este anuario está escrito en un lenguaje divulgativo y pedagógico para los menos habituados a la inversión. Asimismo, profundiza en los consejos para gestionar los ahorros, expone el contexto de las inversiones en 2018-22 y avanza una serie de tendencias.

La obra está publicada por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu anuario del inversor aquí: https://goo.gl/tFPF6Q

Portada del libro 30 ideas para invertir en 2018

30 ideas para invertir en 2018

23 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: cómo preparar una reunión con un potencial cliente

Ventas. Ventas. Ventas. El objetivo lo podemos tener muy claro. Pero hay etapas fundamentales y básicas de una venta que no podemos dejar al azar. Una de ellas es la primera reunión con un potencial cliente.

Tan relevante puede ser que, según algunos autores, las decisiones de alto nivel se toman pensando más en lo que el vendedor sabe sobre la empresa a la que vende, que sobre lo que los ejecutivos y directivos conocen sobre el producto o servicio que compran. Por lo tanto, el éxito de una venta puede estar en la exhaustiva preparación de un primer encuentro.

A continuación, presentamos algunos elementos que todo comercial y ejecutivo de cuentas (key account) debe considerar a la hora de preparar una reunión con un potencial cliente.

Recopila información del cliente

Antes de visitar a un cliente con miras a una nueva venta, es fundamental para el comercial dedicar tiempo para conocerlo mejor. Algunos datos que se deben recopilar son:

  1. Relación histórica y actual con nuestra compañía.
  2. Tamaño de la empresa: facturación y número de empleados.
  3. Productos que fabrica o servicios que presta.
  4. Si es multinacional o, en caso de no serlo, si mantiene operaciones en el exterior.
  5. Últimas noticias sobre la actividad de la empresa.
  6. Investigar en foros de consumidores opiniones de los clientes sobre los productos o servicios que ofrece la empresa.
  7. Descargar el Informe Anual de la empresa, si está disponible en su página web.

Es muy importante no preguntar en la reunión con tu interlocutor datos de su empresa que ya deberías conocer, porque revela falta de interés y profesionalidad por parte del vendedor.

Elige al equipo para ganar la venta

Si queremos concretar una venta con un potencial cliente, necesitamos apoyarnos en un equipo selecto desde la primera reunión. ¿Cómo hacer la elección?

  • Lo primero es preguntar al cliente por la identidad y cargo de las personas que acudirán por su parte. Lo razonable es mantener un nivel de representación similar.
  • No deben asistir dos personas de nuestro equipo que realicen una misma función.
  • Salvo excepciones, nunca deben ir más de dos personas cuando el interlocutor es sólo uno.
  • Huye de los equipos homogéneos. Incorpora tanto hombres como mujeres.

Revisa los detalles logísticos de la reunión

Y el último paso, y no menos importante, para preparar una reunión con un cliente que asegure el éxito de una venta es hacer un check list que incorpore desde los mínimos detalles para que nada falte:

  1. Reservar una sala adecuada al número de invitados.
  2. Convocar a los asistentes por parte de tu empresa y asegurarse que estén listos a la hora de la reunión.
  3. Preparar agua y café.
  4. Comprobar que todos los elementos técnicos funcionan.
  5. Revisar la presentación que se proyectará.
  6. Preparar copias de la presentación para todos los asistentes.
  7. Revisar los ejemplos previamente.
  8. Chequear el estado de la sala media hora antes para que todo esté en orden.
  9. Preparar la visita a las instalaciones.

¡Atención con el Efecto Demo!

Si tu presentación incluye el uso de ordenador u otro dispositivo tecnológico, revisa que esté en óptimas condiciones de funcionamiento. Anécdotas de fallos durante una exposición en la que se utilizan medios tecnológicos (el denominado Efecto Demo) hay por montones y hasta en las más prestigiosas empresas. Sólo se pueden atenuar con una preparación exhaustiva y la revisión de cada una de las máquinas que se utilizarán. Evita dejar situaciones al azar.

Las recomendaciones de un key account experto

Con estos elementos ya tienes una reunión lo suficientemente preparada para recibir a tu potencial cliente. Puedes profundizar en cada una de las etapas de la actividad comercial en el libro que todo ejecutivo de cuentas debería tener de cabecera: Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas, escrito por el experto en ventas y key account management Daniel Gómez Visedo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Consigue el libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas en papel o en digital en este enlace: https://goo.gl/ggYvda

Y si te preguntas ¿cómo ganar una gran cuenta?, Daniel Gómez Visedo te lo cuenta en menos de 90 segundos en el video «¿Cómo se gana una gran cuenta?», en el canal de Youtube de Libros de Cabecera.

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas y ventas

23 de febrero de 2017, Virtuts Angulo

El fenómeno de la categorización en marketing

Actualmente, en la gran mayoría de los sectores la oferta de productos supera la demanda. Es por este motivo que la estrategia de una empresa tiene su centro de gravedad en el marketing.

Las marcas deben crear productos que se distingan de la competencia, y que sean útiles y provechosos para sus clientes. En este contexto, es necesario inventar categorías de productos únicos, que se anclen en la mente del consumidor y que después se puedan expandir a gran escala para aportar rentabilidad a la empresa.

Para asegurar el éxito del proceso de creación de una nueva categoría de marca, hay algunos elementos a tener en cuenta:

  • La nueva idea puede que no llegue a formar un nicho de mercado
  • La marca pionera puede que cree el nicho y que no logre fijarse como referente
  • La marca pionera puede crear la nueva categoría, anclarse como su referente y ser incapaz de escalar esa categoría hasta un consumo masivo

Una buena estrategia de creación y expansión de una categoría generará beneficios interesantes y duraderos a medio y largo plazo. Asimismo, es una magnífica estrategia para emprender una nueva línea de negocio o una empresa.

Es importante no confundir la creación de una categoría con la extensión de línea o de marca, que consiste en hacer pequeñas innovaciones de producto (sabores, colores, formatos, etc.), que solo contribuyen a generar beneficio a corto plazo y sacrifican el enfoque y el fortalecimiento de la marca.

Joan Mir Juliá, experto en marketing, especialmente en gran consumo, da las pautas para la creación y desarrollo de marcas en el libro Categorizar: el arte de crear y expandir categorías. La estrategia de marketing clave para innovar y emprender.

Categorizar

Categorizar: el arte de crear y expandir categorías

15 de diciembre de 2016, Virtuts Angulo

Bolsa 2017: cómo invertir sin sobresaltos

Invertir en bolsa por cuenta propia puede resultar complicado para algunas personas. Francisco López y José Poal han escrito un el libro 30 acciones para invertir en bolsa en 2017 pensado en quien desea crear y gestionar su propia cartera, pues recomiendan una serie de acciones, con el precio al que se deben comprar y al que se deben vender. Este texto divulgativo y práctico va dirigido a pequeños inversores, aficionados a la bolsa e, incluso, a inversores profesionales.

Para que ningún lector se sienta perdido, el blog http://bolsa.librosdecabecera.com irá dando cuenta de los eventos más destacados de las acciones recomendadas y de todos los aspectos que las puedan influir a lo largo del año. El mismo blog sirve como plataforma de comunicación, en la que los lectores pueden dirigirse a los autores y a otros lectores.

Los contenidos del libro son prácticos:

  • Breve introducción al mundo de la bolsa y cómo invertir sin sobresaltos
  • Evolución y resultados de la cartera seleccionada para 2016
  • Oportunidades y riesgos para 2017
  • Análisis sectorial de las empresas
  • Selección de empresas donde invertir
  • Glosario de términos bursátiles