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14 de junio de 2018, Virtuts Angulo

Las ventajas del enfoque en la empresa

El estresante exceso de estímulos y sus consecuencias

La dispersión es un fenómeno que no sólo afecta las vidas personales de cada individuo del siglo XXI. Hoy en día, las empresas también se ven seducidas a diversificar sus marcas, productos y servicios con miras a crecimientos rápidos y explosivos.

Pero, ¿es la diversificación la estrategia más efectiva para ganar en las empresas? La experiencia demuestra lo contario. En la actualidad, las compañías especialistas, focalizadas, son muchísimo más eficaces y eficientes que las generalistas. Lo cual se contrapone a la dispersión que persiguen los conglomerados empresariales.

Sin embargo, el crecimiento de una empresa continúa asociado comúnmente a:

  1. Lanzar nuevas variantes del producto/servicio en la misma categoría.
  2. Entrar en otras categorías con una misma marca.
  3. Adquirir otras marcas o empresas.

Estas acciones, basadas en ampliar desenfrenadamente el surtido de productos o servicios, tienen una clara consecuencia en la empresa: el desenfoque.

En la concentración está la fuerza. En la dispersión, la debilidad

La simplicidad es la estrategia que ayuda a enfocar la energía de una organización en objetivos muy concretos, de manera que es más factible obtener resultados reales y tangibles. De hecho, el tamaño tampoco es un factor fundamental para ser rentable como empresa, sino el enfoque de nuestro portafolio.

En un conglomerado los competidores son múltiples y multisectoriales, lo que hace mucho más difícil definir planes de acción eficaces. Basta con recordar un principio empresarial fundamental: el competidor más enfocado acaba normalmente ganando.

El líder indiscutible es el líder de la categoría

El objetivo final del enfoque en la empresa es dominar una categoría para ser la marca más recordada de su ámbito, la líder. Por lo tanto, una empresa claramente enfocada tiene:

  • Un objetivo claro: Todas sus áreas funcionales (producción, compras, investigación, ventas y marketing) con la atención puesta en un único tipo de negocio.
  • Recursos bien asignados: Utiliza su mejor personal y la mayor parte de sus recursos para apoyar los productos o servicios clave.
  • Perfecto conocimiento del entorno: Una empresa con foco tiene muy claro quién es su competidor. Lo sabe todo de él y, en función de ello, determina planes de acción muy concretos.

¿Cómo saber más?

Te invitamos a profundizar en los efectos de la diversificación y los beneficios del enfoque, tanto para el crecimiento de una empresa como para el bienestar personal de sus directivos y equipo de trabajo, a través del libro del experto en estrategia y marketing Joan Mir Juliá, FOCO: Enfocar para ganar. Una obra editada por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía.

También puedes conocer más del autor en su página web http://joanmirjulia.com/

En el siguiente vídeo, Joan Mir expone los resultados de una estrategia de dispersión del portafolio de productos de una empresa frente a la estrategia de enfoque:

Joan Mir  explica y la estrategia de concentración versus la de dispersión

Joan Mir y la estrategia de concentración versus la de dispersión

23 de mayo de 2018, Virtuts Angulo

El futuro de las empresas en la sociedad hiperdigital

La imparable fuerza de la digitalización

¿Las empresas están preparadas para sobrevivir en el mundo de la hiperdigitalización? ¿Qué caracterizará a la organización hiperdigitalizada del siglo XXI? No cabe duda de que habitamos una época de cambios a consecuencia de la digitalización. Son transformaciones que no vemos desde la comodidad de una tribuna, sino que las experimentamos de forma colectiva e individualmente. Empresarios, directivos, colaboradores, grandes, medianas y pequeñas empresas exploran los efectos que tendrá en sus vidas y estrategias la conectividad e instantaneidad que caracteriza estos tiempos. Sin embargo, la tesis es clara: las empresas del siglo XXI no van a tener éxito funcionando como las del siglo XX. ¿Todavía te preguntas por qué?:

  • Los mercados se abren
  • La velocidad se acelera
  • La globalización se instaura
  • Las empresas tienen un metabolismo acelerado: crecen más rápidamente y mueren antes

El mundo digital requiere de empresas que se digitalicen, de manera que se estructuren para ser competitivas en un mundo hiperacelerado e hipercompetitivo.

¿Cómo serán las hiperorganizaciones?

En este contexto, las hiperorganizaciones serán empresas que desafíen el statu quo de los negocios, la gestión del talento y la generación de valor. Sin embargo, es necesario hacer un diagnóstico de lo que tenemos. En este momento, las empresas tradicionales se caracterizan por una:

  • Estructura organizativa jerárquica más o menos férrea
  • Toma de decisiones bastante centralizada
  • Relación reactiva con el mercado
  • Obsesiva persecución del crecimiento
  • Fuerte orientación al control de las operaciones y de los riesgos

Si bien es un modelo exitoso y eficiente, este sistema fue diseñado para tiempos de crecimiento lineal y más predecibles.

Las organizaciones hiperdigitales, en cambio, se distinguen por:

  • Empresas organizadas para competir óptimamente extrayendo el máximo partido a las oportunidades generadas por las tecnologías y plataformas digitales
  • Trabajo en red
  • Estructura que va más allá de barreras geográficas y organizativas
  • El liderazgo y las decisiones están razonablemente distribuidos
  • Abrazan la cultura de la disrupción continua/destrucción creativa

Colaboradores, no empleados

La estructura de las hiperorganizaciones se basará en la integración de redes de colaboradores a través de la creación de ecosistemas de innovación. No obstante, para conseguirlo, será imprescindible cambiar de paradigma: las hiperorganizaciones no serán un repositorio centralizado y cerrado de talento. Lo importante dejará de ser el control, la supervisión, el mando, la jerarquía y la autoridad.

En este tipo de empresas de la era digital, los miembros ya no serán empleados, sino voluntarios que no se podrán despedir. En cambio, ellos podrán desertar si no se sienten estimulados por el proyecto o si no reciben beneficios tangibles e intangibles que les motiven a mantenerse en el ecosistema.

Los incentivos, como decíamos, podrán ser tangibles (económicos) e intangibles. Estos últimos se dividen en un amplio abanico desde el cual las hiperorganizaciones podrán aprovechar para estimular a sus colaboradores:

  • Una misión ambiciosa y una visión inspiradora de la organización
  • Creación de relaciones
  • Visibilidad de la aportación del trabajo realizado en colaboración
  • Acceso a herramientas para crecer profesionalmente
  • Posibilidad de acceder al conocimiento generado por otros colaboradores

Los cambios se proyectan a una velocidad vertiginosa para los próximos años y el experto en digitalización Alberto Delgado, autor del libro Digitalízate, ofrece con su nueva obra La sociedad hiperdigital, una panorámica del mundo empresarial y laboral en estos tiempos de transformaciones. Conoce más de esta novedad de Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía, en el siguiente link.

Escucha las explicaciones de Alberto Delgado acerca de la relación de las empresas y sus colaboradores en este vídeo:

Alberto Delgado explica cómo se relacionan empresas y empleados

Alberto Delgado y la hiperdigitalización en las empresas

3 de mayo de 2018, Virtuts Angulo

Por qué falla el liderazgo en las empresas

Crisis de liderazgo

Tenemos una crisis de liderazgo instalada en nuestra sociedad desde hace décadas. La cantidad y calidad de literatura, estudios y análisis sobre el tema es abrumante, pero así y todo existe la sensación de que los líderes no se comportan a la altura de las necesidades de sus colectivos.

Dos profundos problemas en el liderazgo

Si hacemos un diagnóstico de los liderazgos actuales de toda organización, colectivo, religión, partido político e, incluso, país; podemos observar dos aspectos que se repiten de forma transversal:

  1. Desconexión con la naturaleza del liderazgo: los líderes se han desviado de lo que deberían ser sus principales objetivos. Sus actos están guiados por la búsqueda de poder, del beneficio por encima de cualquier otra consideración, la mirada a corto plazo y, sobre todo, de las ventajas individuales por encima del colectivo. Esto termina orientando también sus discursos hacia la comunidad. Pero esta desconexión tiene sus raíces en que no existe una formación constante en liderazgo: ni en las escuelas, ni en las universidades, ni en las empresas. No hay espacios sistemáticos para educar en una disciplina tan crucial para nuestras vidas.
  2. No se sabe implementar el liderazgo: al no contar con una sistemática formación en liderazgo, por más que una persona tenga voluntad de implementarlo y los conceptos teóricos adecuados para guiar su actuación, casi siempre seguirá fallando en las formas de implementar estas ideas.

Todos podemos ser líderes, pero ninguno en solitario

Entender el liderazgo como la tarea de un líder mesiánico o estrella puede ser el primer cambio de paradigma. Ninguna persona sola, por sí misma, consigue liderar correctamente. El liderazgo en cualquier colectivo siempre se ejerce mediante un equipo de personas. Si bien puede existir una persona referente o que orqueste las decisiones, siempre está apoyado por un equipo.

Por otro lado, es necesario explicitar que cualquier persona puede ejercer liderazgo. No importa su identidad de género, etnia o condición. Lo importante es tener claro hacia dónde se pretenden dirigir las acciones, si no se cuenta con esta definición, los colectivos se sienten desinformados y les es difícil juzgar si les resultan atractivas las propuestas para movilizarse.

Convertirse en un LÍDER

Con el diagnóstico en mano surge inmediatamente la pregunta ¿qué hacer para liderar mejor? El experto en liderazgo Oriol Segarra vuelve con un libro inspirador, sólido y práctico donde muestra el camino adecuado. Después de su obra Liderazgo peregrino, regresa con La evolución del liderazgo peregrino, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. A través de la experiencia en distintas organizaciones, Segarra ofrece el modelo LIDER en torno a cinco grandes ideas para conseguir resultados a partir de la denominada INSPIRACIÓN_disciplinada:

  • (L): Localizar: Tener un propósito, o sea, una visión y su correspondiente estrategia clara, estable y atractiva, que dé sentido y una al colectivo.
  • (I): Inspirar: Conseguir que todos conozcan y entiendan el proyecto. Que les motive y enganche. Y que esto se traduzca en un acto de confianza en la organización y en sus líderes.
  • (D): Desarrollar: Trabajar las competencias y conocimientos necesarios para implementar el proyecto con las máximas garantías.
  • (E): Ejecutar: Tener la ambición, la disciplina y los mecanismos de refuerzo necesarios para ejecutar la estrategia hasta conseguir resultados tangibles y rápidos.
  • (R): Referente: Liderar el proyecto mediante un equipo de líderes fuerte, cohesionado, respetado, competente y que contagie de pasión.

¿Es posible aportar algo nuevo en la literatura sobre liderazgo?

Oriol Segarra está convencido de que todavía quedan cosas que decir en la literatura sobre liderazgo, especialmente porque su práctica deja mucho que desear. Lo cuenta en el siguiente vídeo:

Oriol Segarra, experto en liderazgo, hablando en un vídeo

Oriol Segarra, experto en liderazgo

25 de abril de 2018, Virtuts Angulo

Día del libro 2018 en Barcelona

Como cada año, y ya van ocho, Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía, comparte su trabajo con los lectores en las calles de Barcelona.

¿Cuál es el origen de la fiesta del libro y de la rosa?

El origen de la fiesta del libro se remonta a los años 20 del siglo XX, cuando editores y libreros se ubicaron en las calles de Barcelona para exponer sus libros. Pronto fijaron la fecha del 23 de abril, que coincide con el día de san Jorge (Jordi) y la muerte de los escritores Miguel de Cervantes y William Shakespeare. Por otra parte, el día de sant Jordi se solía regalar rosas a las enamoradas, pues tradicionalmente era el día de los enamorados. De esta manera, nació la tradición de esta fiesta en que se regalan libros y rosas.

El éxito de esta fiesta animó a que la UNESCO declarara, en 1995, el 23 de abril como Día internacional del libro y de los derechos de autor.

Libros de Cabecera y sus autores

La gran afluencia de público en las calles para ver las últimas novedades editoriales es un gran estímulo para Libros de Cabecera y sus autores, que ese día nos dedicamos a atender a todas las personas interesadas en desarrollarse profesionalmente, compartiendo aquellos libros que les pueden ser de utilidad. Asimismo, los autores están a disposición de los lectores para resolver cualquier duda y dedicarles sus libros. Es un día especial para todos porque nos permite compartir experiencias y enriquecernos los unos a los otros.

Este año hemos contado con la presencia de Víctor Barajas, Markel Cormenzana, Alberto Delgado, Ramon Farreny, Christian Fernández, Oriol Iglesias, Paco López, Joan Mir, Jordi Oliver-Solà, José Poal, Eva Sanagustín y Oriol Segarra.

Hemos preparado un breve resumen de la jornada en este vídeo:

Resumen del Día del libro en Libros de Cabecera

Vídeo Día del libro 2018 con Libros de Cabecera

5 de abril de 2018, Virtuts Angulo

Recarterización: ¿cómo aumentar las ventas de tu empresa?

Liderar el departamento de ventas de toda compañía es un desafío que demanda cumplir con una serie de metas ambiciosas de la mano de todo un equipo de comerciales. Es tarea del jefe de ventas construir una estrategia que enfoque las acciones en dirección a los resultados que se esperan obtener.

La recarterización es una alternativa para empezar a ordenar las acciones dentro del departamento de ventas. Se trata de una eficaz herramienta de gestión que permite analizar la cartera de clientes para quedarse con los más adecuados, teniendo en cuenta el ciclo temporal de visitas. Hablamos de poner a cada uno de los clientes en su lugar y clasificarlos según su potencial de crecimiento y su consumo actual.

A nivel de gestión, la recarterización es una gran ayuda para saber dónde se deben distribuir los esfuerzos económicos, de marketing, de recursos humanos, etc. de la compañía.

¿Cómo clasificar a nuestros clientes?

Cuando se aborda un proceso de recarterización, hay que localizar dos grupos de clientes a quienes nos interesa dedicar más tiempo:

  1. Los que nos compran más.
  2. Los que tienen potencial de comprarnos en el futuro:
  • Clientes habituales, pero de escasa aportación a la facturación.
  • Aún-no-clientes.

A partir del cruce de los datos de ventas actuales y potencial de crecimiento, les proponemos cuatro tipologías de clientes y sus respectivas estrategias de actuación:

  • Motor: Nos referimos a aquellos clientes que compran más que la media y que no van a crecer por encima de la media. Estrategia: Mantener facturación.
  • Reto: Son aquellos clientes que van a crecer más que la media y que hoy compran por debajo de la media. Estrategia: Crecer lo máximo posible.
  • Estrella: ¡Atención con estos clientes! Son los que tienen un volumen de negocio y potencial de crecimiento por encima de la media. Estrategia: Sin duda, fidelizar.
  • Termita: Son unos clientes que tienen un volumen de negocio por debajo de la media y un potencial de crecimiento también por debajo de la media. Estrategia: Abandonar.

El método Kowalski: el manual del nuevo jefe de ventas

La recarterización de clientes es parte fundamental de la estrategia que todo jefe de ventas debe tener en su norte. En especial aquellos que empiezan el desafío de liderar su área. Para profundizar en esta y otras herramientas, los invitamos a conocer la historia de Alberto Baltasar, el protagonista de una historia que todo jefe de ventas ha vivido de una u otra forma. Después de diez años como vendedor, logra el ascenso y la responsabilidad de liderar su equipo. Pero Alberto no está solo.

El consultor de ventas Víctor Kowalski aparece como el guía fundamental para orientar sus decisiones y fortalecer su desarrollo profesional. El método Kowalski. Manual del nuevo jefe de ventas es el libro que ofrece un indispensable modelo para encauzar al nuevo jefe de ventas. Una obra del reconocido especialista en el desarrollo de jefes comerciales Víctor Barajas. Él mismo te explica de qué se trata El método Kowalski en el siguiente vídeo de nuestro canal de YouTube Libros de Cabecera:

Víctor Barajas, autor de "El método Kowalski", hablando de su libro

Víctor Barajas, autor de “El método Kowalski”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sigue la evolución de todo nuevo jefe de ventas a través de El método Kowalski, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu ejemplar en librerías y aquí: https://goo.gl/jT4FBu

21 de marzo de 2018, Virtuts Angulo

¿Cómo gestionar los ahorros?

Primer trimestre 2018. Para muchos, es el momento de evaluar un reajuste de la cartera personal de inversiones. Sin embargo, surgen muchas dudas en torno a cómo gestionar los ahorros acumulados.

Los tres principios de la inversión de los ahorros

Teniendo en cuenta que invertir no sólo supone tratar de ganar dinero, sino también de no perderlo, a continuación, les ofrecemos tres principios centrales a la hora de planificar una estrategia de inversión de ahorros:

  1. La rentabilidad prometida o esperada de un activo es inversamente proporcional al riesgo de perder todo o una parte de lo invertido. Esta es la premisa esencial de toda gestión de ahorros. A más rentabilidad esperada, mayor es el riesgo. Es un principio económico universal e inamovible.
  2. Diversificación: es el antídoto del riesgo. Significa tratar de combinar activos de mayor riesgo con otros de menor riesgo. Por lo tanto, como dice el dicho popular, mejor evitar poner todos los huevos en la misma cesta.
  3. Liquidez del activo: hay activos que se pueden vender y liquidar en cualquier momento, y hay otros que necesitan de un cierto tiempo para hacerlo. Se debe conocer de antemano la liquidez de los activos que componen la cartera de inversiones y ver si encajan en las perspectivas personales de cada uno en cuanto a posibles necesidades futuras de liquidez.

¿Cuándo vender los activos?: Inversores de los ahorros a corto, medio o largo plazo

Otra cuestión importante al evaluar una estrategia de inversión de ahorros es decidir si seremos inversores de largo, medio o corto plazo. Así definiremos el contexto en el que pondremos —formal o tácitamente— los precios a los cuales plantearemos vender cada uno de nuestros activos. Estos son los denominados niveles de stop.

  • Inversor a corto plazo: sus niveles de stop son muy estrechos. Puede vender en un margen de, por ejemplo, un 5% arriba o abajo del precio al que compró un activo.
  • Inversor a medio plazo: sus márgenes de venta fluctúan, más o menos, entre el 15% y 20%.
  • Inversor a largo plazo: se permite niveles de stop mucho más amplios. Los márgenes de venta pueden estar en torno al 50% del precio al que compró un activo.

Los expertos en gestión de ahorro recomiendan mantener un seguimiento periódico de la cartera de inversiones. Si bien la frecuencia dependerá del tipo de inversor, esta puede ir desde una vez a la semana, para inversores a corto plazo; hasta una revisión trimestral o semestral, para inversores a largo plazo.

¿Dónde invertir los ahorros en 2018?

En el libro 30 ideas para invertir en 2018, escrito por Francisco López y José Poal Marcet, puedes encontrar sugerencias concretas para proteger y sacar provecho a tus ahorros durante el año. Este anuario está escrito en un lenguaje divulgativo y pedagógico para los menos habituados a la inversión. Asimismo, profundiza en los consejos para gestionar los ahorros, expone el contexto de las inversiones en 2018-22 y avanza una serie de tendencias.

La obra está publicada por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu anuario del inversor aquí: https://goo.gl/tFPF6Q

Portada del libro 30 ideas para invertir en 2018

30 ideas para invertir en 2018

6 de marzo de 2018, Virtuts Angulo

Sin ventas no hay empresas: cómo conseguir ventas

¿Tengo claro por qué nos compran los clientes? ¿Puedo generar servicios que sostengan mis ventas en el tiempo?

Muchas son las preguntas que nos planteamos a la hora de embarcarnos en el éxito de una gran empresa o de una start-up. La capacidad para vender puede convertir cualquier proyecto novedoso en un negocio rentable. En el contexto comercial, un producto puede llegar a ser secundario, porque lo importante es cómo lo vendemos. Y no solo hablamos de vender como un fin. Hoy en día, las ventas se entienden en un sentido amplio, como vender proyectos, vender ideas, vender motivación.

La fórmula mágica de la venta

Si bien los sistemas de ventas han evolucionado a lo largo de los años, hay ciertos parámetros que definen su éxito. A modo de fórmula matemática, los podemos expresar así:

Ventas = Visitas x Conversión x Ticket medio

 ¡Atención! Los factores presentados se multiplican, por lo que, si uno de ellos tiende a cero, los resultados de nuestras ventas también tenderán a ser nulas.

Veamos a continuación cómo se desglosa esta fórmula y qué hay que tener en cuenta para vender con éxito.

Visitas

  • ¿Cuántas personas entran a nuestra tienda física y/o cuántas navegan por la web de nuestro negocio online?
  • Volumen: cuanto mayor es el mercado o las visitas que recibo, mayor es la capacidad potencial de venderles algo.
  • Pregúntate si puedes apuntar a la escalabilidad para vender más: ¿Es posible aumentar el mercado expandiéndonos a otros países? ¿O franquiciando? ¿O vendiendo por otros canales?
  • Apuesta por la diversidad: una cartera sana es aquella que se apoya en clientes diversos y poco conectados entre sí.

Conversión a ventas

  • Indica el porcentaje de clientes que compran nuestro producto con respecto a todas las visitas que recibimos. ¿Eres consciente de que una tienda repleta de personas sin compradores es un fracaso?
  • La atención comercial es vital para mejorar las ventas en negocios presenciales. Incluso en el caso de internet la orientación al cliente, con una buena estrategia digital y una tienda online correctamente diseñada, multiplica la conversión.

Ticket medio de venta

  • Representa la compra habitual de nuestros clientes.
  • Una buena estrategia de ventas dispone de un portafolio equilibrado de productos y/o servicios (ni una variedad pobre, ni un exceso imposible de entender).
  • Un buen enfoque de precios a nuestro cliente ideal le dará más posibilidades de compra por su intención de gasto.

Vender desde una gran empresa con espíritu emprendedor

La creatividad es uno de los factores fundamentales a la hora de destacar en el mercado. El experto en ventas y economía digital, José Manuel Vega, profundiza en un concepto que integra los valores del profesional con espíritu emprendedor (pasión, liderazgo, ambición, curiosidad, observación, creatividad, ingenio, ejecución, mentalidad ganadora, honestidad y libertad) con el desarrollo de su talento en una gran empresa. Es el denominado intraemprendedor, una persona que trabaja dentro de una gran empresa pero con la agilidad y frescura de una start-up.

Sin duda, el profesional que inicia una actividad de intraemprendimiento con buenos conocimientos en ventas tiene muchas más posibilidades de éxito. Puedes conocer más del fenómeno del intraemprendimiento y sus efectos en las ventas de la mano de José Manuel Vega en el video Los intraemprendedores y la capacidad para vender del canal de Youtube de Libros de Cabecera:

José Manuel Vega en su despacho

José Manuel Vega expone la relación de los intraemprendedores con las ventas

José Manuel Vega profundiza en el reto de la venta para intraemprendedores en su libro Intraemprendedores. Reinventa tu empresa con espíritu start-up, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu ejemplar en las principales librerías y en la tienda online de Libros de Cabecera.

23 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: cómo preparar una reunión con un potencial cliente

Ventas. Ventas. Ventas. El objetivo lo podemos tener muy claro. Pero hay etapas fundamentales y básicas de una venta que no podemos dejar al azar. Una de ellas es la primera reunión con un potencial cliente.

Tan relevante puede ser que, según algunos autores, las decisiones de alto nivel se toman pensando más en lo que el vendedor sabe sobre la empresa a la que vende, que sobre lo que los ejecutivos y directivos conocen sobre el producto o servicio que compran. Por lo tanto, el éxito de una venta puede estar en la exhaustiva preparación de un primer encuentro.

A continuación, presentamos algunos elementos que todo comercial y ejecutivo de cuentas (key account) debe considerar a la hora de preparar una reunión con un potencial cliente.

Recopila información del cliente

Antes de visitar a un cliente con miras a una nueva venta, es fundamental para el comercial dedicar tiempo para conocerlo mejor. Algunos datos que se deben recopilar son:

  1. Relación histórica y actual con nuestra compañía.
  2. Tamaño de la empresa: facturación y número de empleados.
  3. Productos que fabrica o servicios que presta.
  4. Si es multinacional o, en caso de no serlo, si mantiene operaciones en el exterior.
  5. Últimas noticias sobre la actividad de la empresa.
  6. Investigar en foros de consumidores opiniones de los clientes sobre los productos o servicios que ofrece la empresa.
  7. Descargar el Informe Anual de la empresa, si está disponible en su página web.

Es muy importante no preguntar en la reunión con tu interlocutor datos de su empresa que ya deberías conocer, porque revela falta de interés y profesionalidad por parte del vendedor.

Elige al equipo para ganar la venta

Si queremos concretar una venta con un potencial cliente, necesitamos apoyarnos en un equipo selecto desde la primera reunión. ¿Cómo hacer la elección?

  • Lo primero es preguntar al cliente por la identidad y cargo de las personas que acudirán por su parte. Lo razonable es mantener un nivel de representación similar.
  • No deben asistir dos personas de nuestro equipo que realicen una misma función.
  • Salvo excepciones, nunca deben ir más de dos personas cuando el interlocutor es sólo uno.
  • Huye de los equipos homogéneos. Incorpora tanto hombres como mujeres.

Revisa los detalles logísticos de la reunión

Y el último paso, y no menos importante, para preparar una reunión con un cliente que asegure el éxito de una venta es hacer un check list que incorpore desde los mínimos detalles para que nada falte:

  1. Reservar una sala adecuada al número de invitados.
  2. Convocar a los asistentes por parte de tu empresa y asegurarse que estén listos a la hora de la reunión.
  3. Preparar agua y café.
  4. Comprobar que todos los elementos técnicos funcionan.
  5. Revisar la presentación que se proyectará.
  6. Preparar copias de la presentación para todos los asistentes.
  7. Revisar los ejemplos previamente.
  8. Chequear el estado de la sala media hora antes para que todo esté en orden.
  9. Preparar la visita a las instalaciones.

¡Atención con el Efecto Demo!

Si tu presentación incluye el uso de ordenador u otro dispositivo tecnológico, revisa que esté en óptimas condiciones de funcionamiento. Anécdotas de fallos durante una exposición en la que se utilizan medios tecnológicos (el denominado Efecto Demo) hay por montones y hasta en las más prestigiosas empresas. Sólo se pueden atenuar con una preparación exhaustiva y la revisión de cada una de las máquinas que se utilizarán. Evita dejar situaciones al azar.

Las recomendaciones de un key account experto

Con estos elementos ya tienes una reunión lo suficientemente preparada para recibir a tu potencial cliente. Puedes profundizar en cada una de las etapas de la actividad comercial en el libro que todo ejecutivo de cuentas debería tener de cabecera: Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas, escrito por el experto en ventas y key account management Daniel Gómez Visedo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Consigue el libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas en papel o en digital en este enlace: https://goo.gl/ggYvda

Y si te preguntas ¿cómo ganar una gran cuenta?, Daniel Gómez Visedo te lo cuenta en menos de 90 segundos en el video «¿Cómo se gana una gran cuenta?», en el canal de Youtube de Libros de Cabecera.

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas y ventas

14 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Elementos de un plan para vender más con marketing digital

Seleccionar la mejor opción para vender nuestros productos es la misión de todo estratega. Esto implica tomar decisiones y dejar fuera elementos o acciones que podrían haber dado buenos resultados. El mismo desafío se plantea a la hora de conseguir más ventas a través de un plan de marketing digital. Porque, como muy bien debes saber, no basta con sólo publicar los productos o servicios en internet para aumentar las ventas.

Entonces… ¿Cómo vender más con un plan de marketing digital?

El diseño de una estrategia es clave. Para eso, la especialista en marketing de contenidos, Eva Sanagustín, propone en Vender más con marketing digital combinar elementos de marketing, comunicación y ventas organizadas. Te presentamos los ocho puntos imprescindibles a la hora de salir en búsqueda de más ventas:

  1. Analizar el entorno: es importante conocer a la competencia y situarse respecto a ella.
  2. Fijar los objetivos: es un paso básico para sentar las expectativas que deberán cubrirse.
  3. Conocer a los usuarios: es una forma de asegurar el éxito, es decir, debemos saber a quiénes nos vamos a dirigir.
  4. Elegir la estrategia: implica conocer todas las opciones posibles.
  5. Determinar las tácticas: saber elegir las que sean más eficientes.
  6. Calendarizar el plan: para establecer fases y fechas concretas.
  7. Fijar un presupuesto: es fundamental conocer la inversión necesaria para cada acción.
  8. Medir los resultados: permite continuar por la senda prevista o corregirla para ser más certero en el futuro.

Cabe destacar que para asegurar el éxito del plan de marketing digital hay que ser inclusivo, no hay que olvidar ningún departamento o persona que estará implicada en él. Cada uno necesita sentirse parte de la estrategia, conocer las tareas que le afectan directamente y tener una visión general del contexto. En empresas grandes se puede delegar en una comisión representativa; en cambio, en empresas pequeñas o startups, basta con integrar a las personas indicadas.

El marketing paso a paso

El libro Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín, ofrece un plan de marketing digital explicado paso a paso a partir de estos ocho elementos imprescindibles. Al finalizar la lectura tendrás la visión completa de cada uno para ejecutar tu propia estrategia y aumentar las ventas de tu marca.

El libro está publicado por Libros de Cabecera, editorial especializada en libros de empresa y economía, con una especial dedicación al emprendimiento.

Te invitamos a conocer más del trabajo de Eva Sanagustín en su página web y a seguir lo último en marketing de contenidos a través de las redes.

Portada del libro Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín

Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín

22 de enero de 2018, Virtuts Angulo

Cómo se evalúa un CEO

¿Qué hace un CEO?

Sin duda, la posición más importante en una empresa es la del Chief Executive Officer (CEO). Por lo mismo, también uno de los cargos más escrutados. Definir cuáles son las responsabilidades de un CEO dentro de una compañía tampoco es tarea fácil. Ante este desafío, Ben Horowitz —cofundador y socio general de la empresa de capital de riesgo Andreessen Horowitzofrece simples pautas que permiten esclarecer cómo definir y evaluar el trabajo de un CEO.

Tres preguntas básicas

El mapa que permite evaluar a un CEO y de paso describir su cargo se basa en tres cuestiones fundamentales:

  1. ¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?
  2. ¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?
  3. ¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Ben Horowitz se sumerge brevemente en cada pregunta para identificar las pistas que facilitan la evaluación de un CEO tanto para emprendedores, startups con potencial de crecimiento y grandes empresas.

¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?

«El CEO debe ser el guardián de la visión y del relato de la empresa», afirma Horowitz. Esto debe ser visto de la forma más amplia posible e invita a preguntarse: ¿el CEO sabe qué hacer en todos los asuntos de la compañía? Desde temas de personal, estrategia de producto, marketing, financiación, dimensionar objetivos, etc.

Dos facetas son valoradas en este proceso:

  1. Estrategia y relato: El CEO debe establecer el contexto en que opera cada empleado. Esto da sentido al trabajo específico que hacen las personas, alinea los intereses, permite la toma de decisiones y proporciona motivación.
  2. Toma de decisiones: Velocidad y calidad de las decisiones permiten medir con mayor precisión el trabajo de un CEO. «Las grandes decisiones provienen de los CEO que muestran una mezcla única de inteligencia, lógica y valor», destaca Horowitz.

¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?

El liderazgo es el principal ingrediente de todo CEO para llevar a la empresa a ejecutar su misión. Según Horowitz, para que la compañía gestione un amplio conjunto de decisiones e iniciativas debe:

  • Tener capacidad para hacerlo: La empresa debe reunir el talento necesario en las posiciones correctas para ejecutar su estrategia. El CEO debe garantizar la calidad del equipo y asegurarse de que los procesos de selección escogen a los candidatos con la combinación correcta de talento y habilidades.
  • Ser un lugar donde todos los empleados puedan conseguir que sus iniciativas se realicen: En una compañía mal gestionada, las personas pierden mucho tiempo luchando contra barreras organizacionales y procesos mal planteados. Por el contrario, a partir de una buena gestión, los empleados se pueden concentrar en su trabajo y confiar que habrá buenos resultados personales y organizacionales.

¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Una medición adecuada de los resultados se logra estableciendo objetivos de forma correcta. Es decir, sin marcar metas artificialmente bajas, ni demasiado altas. Además de ser conscientes que, en las primeras etapas de cualquier empresa, los objetivos pueden ser engañosos. Cabe destacar que para las startups esto puede ser especialmente relevante, ya que no existe información de referencia ni histórica sobre el tema.

Junto con eso, Horowitz advierte que los CEO deben ser evaluados en relación al mercado potencial de su compañía, y no en relación al de otra empresa.

Prepararse para el examen

Contar con recursos que permitan al CEO orientar el trabajo de los colaboradores permite obtener mejores resultados al momento de ejecutar la estrategia de startups y grandes empresas.

¿Te interesa sumergirte aún más en herramientas de liderazgo y gestión de organizaciones? ¿Quieres aprender desde la experiencia de uno de los más destacados líderes de Silicon Valley? Te invitamos a tomar el desafío y conocer el camino hasta el éxito del respetado emprendedor e inversor Ben Horowitz en su libro Emprender y liderar una startup, traducción al español del best seller Hard Things About Hard Things. Una obra recomendada por los fundadores de Facebook y Google, y publicada por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Portada del libro "Emprender y liderar una startup", de Ben Horowitz

Emprender y liderar una startup, de Ben Horowitz