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5 de abril de 2018

Recarterización: ¿cómo aumentar las ventas de tu empresa?

Liderar el departamento de ventas de toda compañía es un desafío que demanda cumplir con una serie de metas ambiciosas de la mano de todo un equipo de comerciales. Es tarea del jefe de ventas construir una estrategia que enfoque las acciones en dirección a los resultados que se esperan obtener.

La recarterización es una alternativa para empezar a ordenar las acciones dentro del departamento de ventas. Se trata de una eficaz herramienta de gestión que permite analizar la cartera de clientes para quedarse con los más adecuados, teniendo en cuenta el ciclo temporal de visitas. Hablamos de poner a cada uno de los clientes en su lugar y clasificarlos según su potencial de crecimiento y su consumo actual.

A nivel de gestión, la recarterización es una gran ayuda para saber dónde se deben distribuir los esfuerzos económicos, de marketing, de recursos humanos, etc. de la compañía.

¿Cómo clasificar a nuestros clientes?

Cuando se aborda un proceso de recarterización, hay que localizar dos grupos de clientes a quienes nos interesa dedicar más tiempo:

  1. Los que nos compran más.
  2. Los que tienen potencial de comprarnos en el futuro:
  • Clientes habituales, pero de escasa aportación a la facturación.
  • Aún-no-clientes.

A partir del cruce de los datos de ventas actuales y potencial de crecimiento, les proponemos cuatro tipologías de clientes y sus respectivas estrategias de actuación:

  • Motor: Nos referimos a aquellos clientes que compran más que la media y que no van a crecer por encima de la media. Estrategia: Mantener facturación.
  • Reto: Son aquellos clientes que van a crecer más que la media y que hoy compran por debajo de la media. Estrategia: Crecer lo máximo posible.
  • Estrella: ¡Atención con estos clientes! Son los que tienen un volumen de negocio y potencial de crecimiento por encima de la media. Estrategia: Sin duda, fidelizar.
  • Termita: Son unos clientes que tienen un volumen de negocio por debajo de la media y un potencial de crecimiento también por debajo de la media. Estrategia: Abandonar.

El método Kowalski: el manual del nuevo jefe de ventas

La recarterización de clientes es parte fundamental de la estrategia que todo jefe de ventas debe tener en su norte. En especial aquellos que empiezan el desafío de liderar su área. Para profundizar en esta y otras herramientas, los invitamos a conocer la historia de Alberto Baltasar, el protagonista de una historia que todo jefe de ventas ha vivido de una u otra forma. Después de diez años como vendedor, logra el ascenso y la responsabilidad de liderar su equipo. Pero Alberto no está solo.

El consultor de ventas Víctor Kowalski aparece como el guía fundamental para orientar sus decisiones y fortalecer su desarrollo profesional. El método Kowalski. Manual del nuevo jefe de ventas es el libro que ofrece un indispensable modelo para encauzar al nuevo jefe de ventas. Una obra del reconocido especialista en el desarrollo de jefes comerciales Víctor Barajas. Él mismo te explica de qué se trata El método Kowalski en el siguiente vídeo de nuestro canal de YouTube Libros de Cabecera:

Víctor Barajas, autor de "El método Kowalski", hablando de su libro

Víctor Barajas, autor de “El método Kowalski”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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