BLOG:
8 de febrero de 2017

Las 5 características del ejecutivo de cuentas exitoso

Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas que dependen, en su gran mayoría, de la fuerza de voluntad. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.

Veamos cuáles son estas características fundamentales:

  1. Organización. Ser organizado es esencial en este trabajo, no solo para ordenar la agenda, sino para establecer prioridades. Para ello, podemos utilizar el método UCI (Urgencia, Cliente, Ingreso).
  2. Proactividad. El ejecutivo de ventas debe llevar permanentemente la iniciativa en la relación con el cliente y asumir la responsabilidad de que esta funcione.
  3. Prudencia. Las maniobras agresivas no suelen ser exitosas en la actividad comercial. Nunca se debe hablar mal de nadie, ni hablar más de la cuenta, y se debe estar alerta cuando se revisan documentos en lugares públicos.
  4. Autonomía. Un buen ejecutivo de grandes cuentas debe tomar decisiones por sí mismo, sopesando de forma equilibrada los intereses de su empresa y su cliente. En caso de dudas o riesgo de pérdidas importantes, debe compartir la responsabilidad con su superior.
  5. Respeto. El ejecutivo de cuentas siempre debe tratar con respeto a sus competidores.

La actividad comercial es, sin duda, uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, que tienen una gran capacidad para reponerse de los reveses.

Daniel Gómez Visedo, experimentado key account, reúne sus vivencias e investigaciones sobre este apasionante trabajo en su libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas. La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas.

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

Comentario: