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23 de marzo de 2017, Virtuts Angulo

Cómo buscar un acuerdo con otra persona

Cuando nos enfrentamos a una conversación difícil es fundamental ir más allá del volcado de pensamientos y emociones. Desahogarnos puede liberarnos a corto plazo, pero no ayudará a resolver el problema.

Si nos hemos fijado como objetivo llegar a un acuerdo, debemos decir con claridad a nuestro interlocutor lo que necesitamos. En el curso de nuestra charla será necesario escuchar con atención el punto de vista de la otra persona, formulando preguntas aclaratorias, si cabe, para entender bien su posición.

Puesto que se trata de lograr un acuerdo, y no de vencer a nuestro interlocutor, es probable que las dos partes tengan que cambiar algo. Las claves para la búsqueda de un acuerdo son:

  • Ser muy claro y específico
  • Evitar utilizar un vocabulario imperativo
  • Emplear la escucha activa
  • Poner una fecha para comprobar que los compromisos se cumplen
  • Evitar los juicios negativos en relación a la consecución de nuestro objetivo

En el siguiente vídeo Enrique Sacanell, experto en comunicación y autor del libro ¿Cómo se lo digo? El arte de las conversaciones difíciles, nos da unas pautas para preguntar de forma correcta:

El arte del buen preguntar, por Enrique Sacanell

El arte del buen preguntar, por Enrique Sacanell

23 de febrero de 2017, Virtuts Angulo

El fenómeno de la categorización en marketing

Actualmente, en la gran mayoría de los sectores la oferta de productos supera la demanda. Es por este motivo que la estrategia de una empresa tiene su centro de gravedad en el marketing.

Las marcas deben crear productos que se distingan de la competencia, y que sean útiles y provechosos para sus clientes. En este contexto, es necesario inventar categorías de productos únicos, que se anclen en la mente del consumidor y que después se puedan expandir a gran escala para aportar rentabilidad a la empresa.

Para asegurar el éxito del proceso de creación de una nueva categoría de marca, hay algunos elementos a tener en cuenta:

  • La nueva idea puede que no llegue a formar un nicho de mercado
  • La marca pionera puede que cree el nicho y que no logre fijarse como referente
  • La marca pionera puede crear la nueva categoría, anclarse como su referente y ser incapaz de escalar esa categoría hasta un consumo masivo

Una buena estrategia de creación y expansión de una categoría generará beneficios interesantes y duraderos a medio y largo plazo. Asimismo, es una magnífica estrategia para emprender una nueva línea de negocio o una empresa.

Es importante no confundir la creación de una categoría con la extensión de línea o de marca, que consiste en hacer pequeñas innovaciones de producto (sabores, colores, formatos, etc.), que solo contribuyen a generar beneficio a corto plazo y sacrifican el enfoque y el fortalecimiento de la marca.

Joan Mir Juliá, experto en marketing, especialmente en gran consumo, da las pautas para la creación y desarrollo de marcas en el libro Categorizar: el arte de crear y expandir categorías. La estrategia de marketing clave para innovar y emprender.

Categorizar

Categorizar: el arte de crear y expandir categorías

8 de febrero de 2017, Virtuts Angulo

Las 5 características del ejecutivo de cuentas exitoso

Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas que dependen, en su gran mayoría, de la fuerza de voluntad. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.

Veamos cuáles son estas características fundamentales:

  1. Organización. Ser organizado es esencial en este trabajo, no solo para ordenar la agenda, sino para establecer prioridades. Para ello, podemos utilizar el método UCI (Urgencia, Cliente, Ingreso).
  2. Proactividad. El ejecutivo de ventas debe llevar permanentemente la iniciativa en la relación con el cliente y asumir la responsabilidad de que esta funcione.
  3. Prudencia. Las maniobras agresivas no suelen ser exitosas en la actividad comercial. Nunca se debe hablar mal de nadie, ni hablar más de la cuenta, y se debe estar alerta cuando se revisan documentos en lugares públicos.
  4. Autonomía. Un buen ejecutivo de grandes cuentas debe tomar decisiones por sí mismo, sopesando de forma equilibrada los intereses de su empresa y su cliente. En caso de dudas o riesgo de pérdidas importantes, debe compartir la responsabilidad con su superior.
  5. Respeto. El ejecutivo de cuentas siempre debe tratar con respeto a sus competidores.

La actividad comercial es, sin duda, uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, que tienen una gran capacidad para reponerse de los reveses.

Daniel Gómez Visedo, experimentado key account, reúne sus vivencias e investigaciones sobre este apasionante trabajo en su libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas. La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas.

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas

15 de diciembre de 2016, Virtuts Angulo

Bolsa 2017: cómo invertir sin sobresaltos

Invertir en bolsa por cuenta propia puede resultar complicado para algunas personas. Francisco López y José Poal han escrito un el libro 30 acciones para invertir en bolsa en 2017 pensado en quien desea crear y gestionar su propia cartera, pues recomiendan una serie de acciones, con el precio al que se deben comprar y al que se deben vender. Este texto divulgativo y práctico va dirigido a pequeños inversores, aficionados a la bolsa e, incluso, a inversores profesionales.

Para que ningún lector se sienta perdido, el blog http://bolsa.librosdecabecera.com irá dando cuenta de los eventos más destacados de las acciones recomendadas y de todos los aspectos que las puedan influir a lo largo del año. El mismo blog sirve como plataforma de comunicación, en la que los lectores pueden dirigirse a los autores y a otros lectores.

Los contenidos del libro son prácticos:

  • Breve introducción al mundo de la bolsa y cómo invertir sin sobresaltos
  • Evolución y resultados de la cartera seleccionada para 2016
  • Oportunidades y riesgos para 2017
  • Análisis sectorial de las empresas
  • Selección de empresas donde invertir
  • Glosario de términos bursátiles
15 de noviembre de 2016, Virtuts Angulo

Los cinco principios fundamentales para adoptar la economía circular

Ha nacido una nueva economía, una economía que transforma la línea recta, en la que hemos vivido hasta ahora, en un círculo. A partir de ahora tendremos que pensar que al final de la vida de un producto todos los desechos deben volver al ciclo de producción como un recurso valioso, creando un círculo virtuoso infinito.

Este nuevo paradigma permitirá a las empresas que lo adopten innovar de forma disruptiva y crear nuevos modelos de negocio, que son los que van a sobrevivir en el futuro más inmediato.

Las nuevas reglas de juego para adoptar la economía circular e innovar en la empresa son:

  1. De lineal a circular: pasar de la visión lineal a la visión circular de la cadena de valor
  2. De vertical a horizontal: pasar de la visión exclusivamente vertical a una visión también horizontal de los negocios
  3. De crecer a crecer: descubrir otras maneras de crecer para superar la falta de crecimiento
  4. De planes a modelos: abandonar planes de negocio para probar nuevos modelos de negocio
  5. De departamentos a mentalidades: abandonar la visión departamental y expandir entre toda la plantilla una mentalidad adecuada hacia la nueva economía circular.

Nadya Zhexembayeva, autora del libro La Estrategia del Océano Esquilmado, explica en el siguiente vídeo TED los principios de la economía circular.

Charla TED de Nadya Zhexembayeva sobre la economía circular

Charla TED de Nadya Zhexembayeva sobre la economía circular

2 de noviembre de 2016, Virtuts Angulo

Transforma tus sueños en objetivos

Establecer objetivos es una de las tareas más difíciles en cualquier historia de éxito. Si los objetivos son demasiado ambiciosos se puede perder mucho tiempo y energía en vano. Si son muy fáciles de conseguir, no sirven de estímulo para cambios importantes. Es decir, tenemos que equilibrar nuestra ambición y las posibilidades reales de conseguir los objetivos, siempre tratando de no confundirlos con sueños irrealizables.

Los sueños son maravillosos pero, si están desconectados de la realidad, se vuelven humo cuando te despiertas. En el mundo empresarial esto puede tener un efecto cruel, pues puede significar la insistencia en un proyecto sin futuro, ya sea una meta profesional o de emprendimiento.

En este contexto, los sueños solo deben llevarse a cabo si se transforman en objetivos, porque los objetivos son tangibles, pertenecen a la realidad, son específicos, medibles, planificados, flexibles y tienen un plazo.

Una manera muy poderosa de validar los objetivos consiste en anotarlos en un papel. Cuando se escribe, automáticamente se empiezan a ver los objetivos con la frialdad y serenidad necesarias. Esto permite “dialogar” con esos objetivos y evaluar si son posibles, y si es realmente lo que se quiere para la vida.

Esta técnica y muchas más las puso en práctica Renato Grinberg, músico brasileño que decidió dejar su carrera artística para ser ejecutivo. Se trazó unos objetivos y los consiguió con creces y, además, su resultado fue más que satisfactorio: “Hoy puedo decir con seguridad que me siento mucho más realizado como ejecutivo de lo que era como músico.”

Renato cuenta su experiencia personal en el libro La estrategia del Ojo de Tigre. Actitud y método para el éxito en la carrera profesional y en los negocios.

Renato Grinberg (izquierda) y su traductor, Víctor Rodríguez Ardura

Renato Grinberg (izquierda) y su traductor, Víctor Rodríguez Ardura

19 de octubre de 2016, Virtuts Angulo

10 perfiles de emprendedores y sus compañeros ideales

¿Con quién emprender? Esta es la gran pregunta que se hacen muchos emprendedores. Quieren llevar adelante un proyecto y no saben con quién hacerlo.

El primer paso para buscar a los nuevos compañeros de viaje es conocerse a uno mismo. Aunque parece un tópico, es un aspecto fundamental al que no se le da importancia. De hecho, muchos futuros emprendedores piensan con quién se quieren asociar, sin antes valorar las propias características, las del proyecto y qué perfiles va a requerir. Quizás, después de darle un par de vueltas, el emprendedor se da cuenta de que ese proyecto no es para él.

Sea como sea, para emprender es necesario saber con quién contar. Para ello, Albert Torruella, Ferran Peiró y Guillem Perdrix han establecido unas tipologías de emprendedor que son de gran ayuda. Saber si eres un emprendedor McGyver te dará a entender que eres una persona con una permanente ilusión por inventar y con gran empuje. Pero tanta invención o idea, será inútil si eres incapaz de poner los pies en la tierra. Así pues, será necesario que te asocies con Son Goku, quien conseguirá materializar el proyecto y convertirlo en una empresa. Y también será imprescindible que, a toda costa, evites asociarte con David el Gnomo, pues es un artista y no entiende de empresas. No obstante, será un colaborador a tener en cuenta si necesitas desarrollar la creatividad.

Este es un ejemplo de cómo, conocer tus características y las de los demás, te permitirá formar un equipo ajustado a tu proyecto y emprender con unas expectativas de éxito importantes.

Albert, Ferran y Guillem nos obsequian con 10 tipologías de emprendedores, dibujadas a partir de personajes de ficción. Son estas: McGyver, Marge Simpson, Scooby-Doo, Jack Sparrow, Pedro Picapiedra, Son Goku, David el Gnomo, Homer Simpson, El Flautista de Hamelin y Marco. Puedes saber más de ellos en el libro Escuela de emprendedores y realizar un test en el que sabrás cuál es tu perfil de emprendedor.

Escuela de emprendedores. ¡Descubre el potencial emprendedor que llevas dentro!

Escuela de emprendedores. ¡Descubre el potencial emprendedor que llevas dentro!

5 de octubre de 2016, Virtuts Angulo

El secreto para emprender sin dejar la empresa y hacerlo con éxito

Eres una persona con espíritu inquieto, que quiere nuevos retos y un cambio de ritmo, que observas disgustado a tus compañeros que vagan por los pasillos y despachos como zombis, y que quiere emprender tratando de hacerlo con cierta seguridad. ¿Cómo lo logras?

Eres un empresario o un directivo comprometido con la empresa, que necesita lanzar nuevos productos/servicios o líneas de negocio que contribuyan a la supervivencia de la compañía a medio y largo plazo, en un entorno locamente cambiante. Necesitas a alguien con chispa, actitud proactiva y creatividad. ¿Dónde lo consigues?

El intraemprendimiento es la solución a las necesidades de los emprendedores, empresarios y directivos. Se trata de una forma de creación de un nuevo negocio en el que las dos partes ganan. Es muy ventajoso para las empresas, porque pueden dar oxígeno a sus empleados más motivados, que además son conocedores de la empresa, su cultura y el sector donde operan. Y los empleados se sienten como emprendedores con la ventaja de no empezar desde cero, porque están arropados bajo una marca o empresa conocida.

A pesar de ser una fórmula a priori ganadora, será necesario hacer un esfuerzo por ambas partes. Será imprescindible que la empresa sea flexible y apoye al emprendedor en la creación de una forma de trabajo dinámica, creativa e innovadora. La adopción de esta actitud será positiva a distintos niveles, es una oportunidad para la dirección, que debe saber aprovecharlo a su favor, para que el resto de los equipos de trabajo de la compañía se vean estimulados por las nuevas iniciativas y mejoren su motivación. Y por otra parte, los empleados que se enrolen en el nuevo proyecto serán los embajadores de una nueva etapa de la compañía.

Si por el contrario, la empresa es tremendamente resistente al cambio, el nuevo proyecto deberá fundarse fuera de la compañía y, en el caso más extremo, podrá nacer para ser su propia competencia. Será un gran reto para los empleados que participen en este proyecto y una gran solución para empresas maduras que deben transformarse forzosamente pero que no lo pueden hacer desde dentro.

José Manuel Vega, emprendedor, con experiencia en entornos de multinacionales y autor del libro Intraemprendedores. Reinventa tu empresa con espíritu start-up, cuenta qué es un intraemprendedor y el intraemprendimiento en este vídeo:

José Manuel Vega explica qué es un intraemprendedor

21 de septiembre de 2016, Virtuts Angulo

¿Cómo conectar la gestión empresarial con los sueños visionarios?

Con frecuencia observamos que en las pequeñas y medianas organizaciones se produce un desencuentro entre la información que la dirección espera y lo que el equipo de administración facilita. La dirección visualiza lo que le gustaría tener para disponer de datos suficientes, pero tiene dificultad para comunicarlo a quien le facilita la información económica. Y el equipo de administración no ve cómo tender puentes entre su entorno contable reglado y unas necesidades de negocio que en muchos casos no conoce en profundidad.

Los responsables de las empresas necesitan la mejor información para tomar decisiones razonables. Y los contables deben acercarse a los conocimientos sobre el control de gestión y la organización de la empresa.

Para unir esas necesidades tenemos en nuestras manos un recurso clave, que consiste en obtener y procesar la información económica de forma fiable, completa y a tiempo. Estos datos son los que van a hacer posible una toma de decisiones más precisa, que nos permitirá alcanzar nuestros sueños visionarios.

En el siguiente vídeo, Argelia García, experta en control de gestión, nos explica cómo desarrollar una gestión económica inteligente.

La gestión económica inteligente y la consecución de objetivos

6 de septiembre de 2016, Virtuts Angulo

Empezar bien la vuelta al trabajo

Hay ocasiones en que la vuelta al trabajo es tediosa porque recordamos conflictos abiertos o sentimos dolor por heridas mal cerradas.

Conversar no siempre es cómodo. Por poner un ejemplo, decirle a un compañero que la forma en que está resolviendo un asunto no se ajusta a lo acordado con el equipo, no nos entusiasma. Es demasiado habitual que haya productos o servicios de baja calidad en las empresas debido a que evitamos tener una conversación con un colega.

¿Cómo nos podemos preparar para abordar esa conversación difícil? Hay ocho aspectos que son de utilidad para hacerlo:

  1. Revisar las historias que te cuentas.
  2. Clarificar qué es lo que quieres obtener de esa conversación.
  3. Concretar el comportamiento concreto y específico que quieres que la otra persona haga o deje de hacer.
  4. Buscar fundamentación para los hechos que vayas a utilizar.
  5. Prepararte emocionalmente.
  6. Reflexionar sobre las características que observas en la otra persona y tratar de anticipar sus respuestas y reacciones.
  7. Planificar la forma en que vas a enfocar la conversación.
  8. Elegir un momento y un lugar adecuado.

Enrique Sacanell, experto en conversaciones difíciles, te cuenta más en este vídeo.

Enrique Sacanell y la comunicación interpersonal

Enrique Sacanell y la comunicación interpersonal