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23 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: cómo preparar una reunión con un potencial cliente

Ventas. Ventas. Ventas. El objetivo lo podemos tener muy claro. Pero hay etapas fundamentales y básicas de una venta que no podemos dejar al azar. Una de ellas es la primera reunión con un potencial cliente.

Tan relevante puede ser que, según algunos autores, las decisiones de alto nivel se toman pensando más en lo que el vendedor sabe sobre la empresa a la que vende, que sobre lo que los ejecutivos y directivos conocen sobre el producto o servicio que compran. Por lo tanto, el éxito de una venta puede estar en la exhaustiva preparación de un primer encuentro.

A continuación, presentamos algunos elementos que todo comercial y ejecutivo de cuentas (key account) debe considerar a la hora de preparar una reunión con un potencial cliente.

Recopila información del cliente

Antes de visitar a un cliente con miras a una nueva venta, es fundamental para el comercial dedicar tiempo para conocerlo mejor. Algunos datos que se deben recopilar son:

  1. Relación histórica y actual con nuestra compañía.
  2. Tamaño de la empresa: facturación y número de empleados.
  3. Productos que fabrica o servicios que presta.
  4. Si es multinacional o, en caso de no serlo, si mantiene operaciones en el exterior.
  5. Últimas noticias sobre la actividad de la empresa.
  6. Investigar en foros de consumidores opiniones de los clientes sobre los productos o servicios que ofrece la empresa.
  7. Descargar el Informe Anual de la empresa, si está disponible en su página web.

Es muy importante no preguntar en la reunión con tu interlocutor datos de su empresa que ya deberías conocer, porque revela falta de interés y profesionalidad por parte del vendedor.

Elige al equipo para ganar la venta

Si queremos concretar una venta con un potencial cliente, necesitamos apoyarnos en un equipo selecto desde la primera reunión. ¿Cómo hacer la elección?

  • Lo primero es preguntar al cliente por la identidad y cargo de las personas que acudirán por su parte. Lo razonable es mantener un nivel de representación similar.
  • No deben asistir dos personas de nuestro equipo que realicen una misma función.
  • Salvo excepciones, nunca deben ir más de dos personas cuando el interlocutor es sólo uno.
  • Huye de los equipos homogéneos. Incorpora tanto hombres como mujeres.

Revisa los detalles logísticos de la reunión

Y el último paso, y no menos importante, para preparar una reunión con un cliente que asegure el éxito de una venta es hacer un check list que incorpore desde los mínimos detalles para que nada falte:

  1. Reservar una sala adecuada al número de invitados.
  2. Convocar a los asistentes por parte de tu empresa y asegurarse que estén listos a la hora de la reunión.
  3. Preparar agua y café.
  4. Comprobar que todos los elementos técnicos funcionan.
  5. Revisar la presentación que se proyectará.
  6. Preparar copias de la presentación para todos los asistentes.
  7. Revisar los ejemplos previamente.
  8. Chequear el estado de la sala media hora antes para que todo esté en orden.
  9. Preparar la visita a las instalaciones.

¡Atención con el Efecto Demo!

Si tu presentación incluye el uso de ordenador u otro dispositivo tecnológico, revisa que esté en óptimas condiciones de funcionamiento. Anécdotas de fallos durante una exposición en la que se utilizan medios tecnológicos (el denominado Efecto Demo) hay por montones y hasta en las más prestigiosas empresas. Sólo se pueden atenuar con una preparación exhaustiva y la revisión de cada una de las máquinas que se utilizarán. Evita dejar situaciones al azar.

Las recomendaciones de un key account experto

Con estos elementos ya tienes una reunión lo suficientemente preparada para recibir a tu potencial cliente. Puedes profundizar en cada una de las etapas de la actividad comercial en el libro que todo ejecutivo de cuentas debería tener de cabecera: Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas, escrito por el experto en ventas y key account management Daniel Gómez Visedo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Consigue el libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas en papel o en digital en este enlace: https://goo.gl/ggYvda

Y si te preguntas ¿cómo ganar una gran cuenta?, Daniel Gómez Visedo te lo cuenta en menos de 90 segundos en el video «¿Cómo se gana una gran cuenta?», en el canal de Youtube de Libros de Cabecera.

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas y ventas

14 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Elementos de un plan para vender más con marketing digital

Seleccionar la mejor opción para vender nuestros productos es la misión de todo estratega. Esto implica tomar decisiones y dejar fuera elementos o acciones que podrían haber dado buenos resultados. El mismo desafío se plantea a la hora de conseguir más ventas a través de un plan de marketing digital. Porque, como muy bien debes saber, no basta con sólo publicar los productos o servicios en internet para aumentar las ventas.

Entonces… ¿Cómo vender más con un plan de marketing digital?

El diseño de una estrategia es clave. Para eso, la especialista en marketing de contenidos, Eva Sanagustín, propone en Vender más con marketing digital combinar elementos de marketing, comunicación y ventas organizadas. Te presentamos los ocho puntos imprescindibles a la hora de salir en búsqueda de más ventas:

  1. Analizar el entorno: es importante conocer a la competencia y situarse respecto a ella.
  2. Fijar los objetivos: es un paso básico para sentar las expectativas que deberán cubrirse.
  3. Conocer a los usuarios: es una forma de asegurar el éxito, es decir, debemos saber a quiénes nos vamos a dirigir.
  4. Elegir la estrategia: implica conocer todas las opciones posibles.
  5. Determinar las tácticas: saber elegir las que sean más eficientes.
  6. Calendarizar el plan: para establecer fases y fechas concretas.
  7. Fijar un presupuesto: es fundamental conocer la inversión necesaria para cada acción.
  8. Medir los resultados: permite continuar por la senda prevista o corregirla para ser más certero en el futuro.

Cabe destacar que para asegurar el éxito del plan de marketing digital hay que ser inclusivo, no hay que olvidar ningún departamento o persona que estará implicada en él. Cada uno necesita sentirse parte de la estrategia, conocer las tareas que le afectan directamente y tener una visión general del contexto. En empresas grandes se puede delegar en una comisión representativa; en cambio, en empresas pequeñas o startups, basta con integrar a las personas indicadas.

El marketing paso a paso

El libro Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín, ofrece un plan de marketing digital explicado paso a paso a partir de estos ocho elementos imprescindibles. Al finalizar la lectura tendrás la visión completa de cada uno para ejecutar tu propia estrategia y aumentar las ventas de tu marca.

El libro está publicado por Libros de Cabecera, editorial especializada en libros de empresa y economía, con una especial dedicación al emprendimiento.

Te invitamos a conocer más del trabajo de Eva Sanagustín en su página web y a seguir lo último en marketing de contenidos a través de las redes.

Portada del libro Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín

Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín

22 de enero de 2018, Virtuts Angulo

Cómo se evalúa un CEO

¿Qué hace un CEO?

Sin duda, la posición más importante en una empresa es la del Chief Executive Officer (CEO). Por lo mismo, también uno de los cargos más escrutados. Definir cuáles son las responsabilidades de un CEO dentro de una compañía tampoco es tarea fácil. Ante este desafío, Ben Horowitz —cofundador y socio general de la empresa de capital de riesgo Andreessen Horowitzofrece simples pautas que permiten esclarecer cómo definir y evaluar el trabajo de un CEO.

Tres preguntas básicas

El mapa que permite evaluar a un CEO y de paso describir su cargo se basa en tres cuestiones fundamentales:

  1. ¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?
  2. ¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?
  3. ¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Ben Horowitz se sumerge brevemente en cada pregunta para identificar las pistas que facilitan la evaluación de un CEO tanto para emprendedores, startups con potencial de crecimiento y grandes empresas.

¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?

«El CEO debe ser el guardián de la visión y del relato de la empresa», afirma Horowitz. Esto debe ser visto de la forma más amplia posible e invita a preguntarse: ¿el CEO sabe qué hacer en todos los asuntos de la compañía? Desde temas de personal, estrategia de producto, marketing, financiación, dimensionar objetivos, etc.

Dos facetas son valoradas en este proceso:

  1. Estrategia y relato: El CEO debe establecer el contexto en que opera cada empleado. Esto da sentido al trabajo específico que hacen las personas, alinea los intereses, permite la toma de decisiones y proporciona motivación.
  2. Toma de decisiones: Velocidad y calidad de las decisiones permiten medir con mayor precisión el trabajo de un CEO. «Las grandes decisiones provienen de los CEO que muestran una mezcla única de inteligencia, lógica y valor», destaca Horowitz.

¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?

El liderazgo es el principal ingrediente de todo CEO para llevar a la empresa a ejecutar su misión. Según Horowitz, para que la compañía gestione un amplio conjunto de decisiones e iniciativas debe:

  • Tener capacidad para hacerlo: La empresa debe reunir el talento necesario en las posiciones correctas para ejecutar su estrategia. El CEO debe garantizar la calidad del equipo y asegurarse de que los procesos de selección escogen a los candidatos con la combinación correcta de talento y habilidades.
  • Ser un lugar donde todos los empleados puedan conseguir que sus iniciativas se realicen: En una compañía mal gestionada, las personas pierden mucho tiempo luchando contra barreras organizacionales y procesos mal planteados. Por el contrario, a partir de una buena gestión, los empleados se pueden concentrar en su trabajo y confiar que habrá buenos resultados personales y organizacionales.

¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Una medición adecuada de los resultados se logra estableciendo objetivos de forma correcta. Es decir, sin marcar metas artificialmente bajas, ni demasiado altas. Además de ser conscientes que, en las primeras etapas de cualquier empresa, los objetivos pueden ser engañosos. Cabe destacar que para las startups esto puede ser especialmente relevante, ya que no existe información de referencia ni histórica sobre el tema.

Junto con eso, Horowitz advierte que los CEO deben ser evaluados en relación al mercado potencial de su compañía, y no en relación al de otra empresa.

Prepararse para el examen

Contar con recursos que permitan al CEO orientar el trabajo de los colaboradores permite obtener mejores resultados al momento de ejecutar la estrategia de startups y grandes empresas.

¿Te interesa sumergirte aún más en herramientas de liderazgo y gestión de organizaciones? ¿Quieres aprender desde la experiencia de uno de los más destacados líderes de Silicon Valley? Te invitamos a tomar el desafío y conocer el camino hasta el éxito del respetado emprendedor e inversor Ben Horowitz en su libro Emprender y liderar una startup, traducción al español del best seller Hard Things About Hard Things. Una obra recomendada por los fundadores de Facebook y Google, y publicada por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Portada del libro "Emprender y liderar una startup", de Ben Horowitz

Emprender y liderar una startup, de Ben Horowitz

16 de enero de 2018, Virtuts Angulo

Las 9 reglas de oro de los business angels

¿Cuál es el perfil de un business angel?

Un business angel es un particular con unos ahorros significativos y que quiere invertirlos en empresas de nueva creación o startups para ganar dinero. El perfil típico de la mayoría de estos business angels consiste en una persona que ha tenido responsabilidades en la gestión de empresas y que tiene experiencia en uno o varios sectores. También se da el caso de emprendedores que han vendido con éxito su empresa y que invierten sus ganancias en nuevos proyectos.

Los principales motivos que llevan a este pequeño inversor a financiar startups son:

  • Mejorar las ganancias que podría percibir con productos bancarios
  • Ganar dinero en una inversión alternativa
  • Aportar su experiencia en un sector concreto para ayudar a los jóvenes emprendedores y, así, sentirse útil

Las reglas de oro para los business angels

Invertir en startups es arriesgado, por lo que es importante que el business angel tenga en cuenta algunos aspectos para minimizar el impacto de los resultados negativos. Veámoslos:

  • Invertir en algo conocido

Es fundamental tener unos conocimientos del sector o de la tecnología en que se invierte para saber anticiparse a los errores o problemas que puedan surgir. No obstante, es difícil saber de negocios absolutamente nuevos. Pensemos en los primeros inversores de Facebook, por poner un ejemplo, que se enfrentaban a algo desconocido.

  • El gregarismo de los business angels

Las personas tienden a actuar según hacen sus semejantes, es decir, invierten aquí o allí porque lo ha hecho un conocido o un gurú. En este contexto, es necesario valorar objetivamente la inversión. Sin embargo, sí que puede ser positivo unirse a otros business angels y sindicar la inversión.

  • Invertir el dinero que no necesites

Es fundamental invertir dinero excedente. Como hemos apuntado, invertir en startups es muy arriesgado, así que es muy recomendable invertir una suma que no necesitemos para evitar el endeudamiento.

  • Diversificar las inversiones

Poner todo el dinero en un solo número de la ruleta tiene mal pronóstico. Es preferible invertir en unas cuantas startups, para que las posibilidades de éxito sean mayores.

Si tenemos dudas o no conocemos suficientes proyectos, hay la posibilidad de formar parte de un club de inversores, en el que los gestores presentan los proyectos.

  • Los equipos son fundamentales

Es más importante invertir en un buen equipo que en una buena idea. Si el equipo no está bien compenetrado ni tiene ilusión, el proyecto difícilmente saldrá adelante.

  • Invertir como si fuéramos a comprar toda la empresa

El gurú Warren Buffet recomienda analizar la inversión como si fuéramos a comprar toda la empresa.

  • Tomarse la inversión con mucha paciencia

Este tipo de inversiones son a largo plazo, por lo que no hay que esperar una ganancia inmediata. Al principio la startup no tiene liquidez y el proyecto es casi inexistente, así que no se puede vender hasta pasado cierto tiempo.

  • Confiar en la suerte

A veces es difícil de valorar por qué un proyecto funciona, así que siempre podemos esperar a que la suerte nos sonría.

Estos consejos y muchos otros para inversores y emprendedores se pueden seguir en el libro ¿Emprendes o inviertes?, escrito por Christian Fernández, experimentado inversor y publicado por Libros de Cabecera, editorial especializada en libros de empresa y economía.

Christian da su visión sobre la figura del inversor de startups y sus retos en el vídeo ¿Es fácil ser inversor en startups?:

Christian Fernández habla sobre los business angels

Christian Fernández y los business angels

5 de diciembre de 2017, Virtuts Angulo

Cómo innovar de forma sencilla en el Jurassic Park empresarial

¿Sabes lo que es innovar?

Lo fundamental en la innovación es crear valor para el cliente y aumentar los ingresos para la empresa. Y esto es lo que anhelan los empresarios y directivos, aunque a menudo creen que es algo fuera de su alcance.

Para tomar una actitud proactiva hacia la innovación es necesario apartar de la mente ideas preconcebidas o engañosas, como que solo se puede innovar con tecnología o que solo se innova si se inventan nuevos productos. La innovación va más allá de esto.

Cinco etapas para innovar en una empresa

El proceso de innovación se puede simplificar si lo organizamos en etapas, ya que permite concentrar el esfuerzo en temas concretos, organizar al equipo y sacar resultados de forma más cómoda.

Un proceso de cinco etapas incluye descubrir oportunidades de innovación, generar ideas, seleccionarlas, experimentar con ellas y finalmente implementarlas.

Para poner en práctica cada una de estas etapas hay innumerables herramientas y estrategias, pero a veces las más útiles son las más simples. Estas son algunas sugerencias sencillas para desarrollar las etapas del proceso de innovación:

  1. Descubrir oportunidades o ir a la caza de nuevas ideas:
    1. Un buen lugar para buscar ideas son las ferias y congresos de nuestro sector
    2. Otro estupendo lugar de prospección es internet
    3. Es importante designar a una o varias personas del equipo para que se encarguen de hacer estas búsquedas y que traten, después, de agruparlas, de manera que se puedan establecer patrones o tendencias de innovación
  2. Generar ideas a través de una participación lúdica
    1. Establecer un concurso interno de ideas de innovación que se puede repetir periódicamente. Es fundamental tener un objetivo temático y unos criterios de clasificación de ideas
    2. Reta a tu equipo con desafíos relacionados con los temas en que quieres innovar
  3. Selecciona las ideas de forma colaborativa
    1. Después de seleccionar los criterios por los que filtrarás las ideas obtenidas, abre el proceso de evaluación de ideas lo más abierto y transparente posible. El objetivo es involucrar al mayor número de personas para que tomen interés en los futuros proyectos de innovación
  4. Experimenta y prototipa
    1. Realiza pequeñas pruebas que te permitan valorar la idoneidad de las ideas de innovación seleccionadas. Para ello, asigna unos pequeños recursos y presupuesto
    2. Presenta a la dirección aquellos proyectos que hayan pasado el filtro de la experimentación y argumenta los beneficios que tendrán para la empresa y los clientes
  5. Implementa la idea hasta consolidar el proyecto de innovación
    1. Formaliza el proyecto/os que hayan salido ganadores. Para implementarlos será necesario dotarlos de unos recursos (equipo, presupuesto), fijar un calendario y seguir su desarrollo de cerca. Será necesario hacer el seguimiento de las desviaciones y los aciertos para actuar sobre ellos

Un método para interiorizar la innovación

El desarrollo de estas etapas es un método para ir tomando el pulso a la innovación y, de esta manera, inculcarlo en el ADN de la empresa. Innovar es necesario para sobrevivir en un mundo tan cambiante como el actual y para que los dinosaurios ganen la partida.

Eduardo Remolins, profesional de la innovación, te da más detalles en su libro Manual de supervivencia para dinosaurios empresariales: Cómo desarrollar el ADN de la innovación en un mundo en cambio continuo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Portada del libro: Manual de supervivencia para dinosaurios empresariales

Manual del supervivencia para dinosaurios empresariales

16 de noviembre de 2017, Virtuts Angulo

Los beneficios de adoptar la ecoinnovación

¿Qué es la ecoinnovación?

La ecoinnovación es un enfoque que aspira a dar respuesta a los retos ambientales y anima a aprovechar las oportunidades de negocio. Operativamente incorpora cambios en toda la empresa, desde el modelo de negocio y la estrategia empresarial, hasta el diseño de los productos, los servicios y los procesos productivos, considerando toda la cadena de valor.

¿Qué implica la ecoinnovación para las empresas?

Para las empresas, la ecoinnovación implica evaluar su punto de partida, es decir, implica realizar un análisis del entorno para comprender dónde se sitúan en referencia a sus competidores y a su ubicación en el mercado.

Una vez han observado dónde están posicionadas y qué espacios del mercado quedan vacantes si deciden ecoinnovar, deben decidir qué quieren ser, establecer unos objetivos y desarrollar un plan para llegar a ellos.

¿Qué fórmulas tienen las empresas para ecoinnovar?

Ecoinnovar es una tarea compleja, porque requiere de un mandato claro dentro de las compañías. Debe ser algo estratégico y profundamente asumido para que sea un éxito. No obstante, además de la importancia del compromiso de todas las personas, la ecoinnovación debe convertirse en algo tangible para todos dentro de la empresa. Existen distintas fórmulas para pasar de la abstracción a la tangibilización. Veamos cuáles son:

  • Economía circular: A partir de la revisión del sistema de producción de la empresa, se trata de ver de qué desechos se pueden aprovechar como nuevos recursos. Por ejemplo, hay empresas que desechan un producto que puede ser necesario para otras. Así, ese producto se reutiliza y hace que se necesiten menos materias primas.
  •  Servitización: Se ha observado que para disfrutar de algo concreto, por ejemplo, tener la ropa limpia cuando lo necesitamos, no pasa por poseer una lavadora. Este es el enfoque de la servitización, es decir, que las empresas que tenían un modelo de fabricación, ahora adopten un modelo de empresa de servicios. Esto lo ha puesto en práctica Rolls Royce con sus turbinas para aviones. Antes las vendía a las compañías aeronáuticas. En cambio, ahora comercializa el uso de los motores (millas recorridas) y se esmera en mantenerlos en buen estado para conseguir un funcionamiento óptimo y una vida más larga. En consecuencia, el beneficio para todas las partes es mayor con la servitización que con la pura fabricación y venta del producto.
  • Consumo responsable: La revisión de las necesidades de los consumidores y sus demandas ha hecho que las empresas se orienten mucho más a los consumidores.

¿Cuáles son los beneficios de la ecoinnovación?

La ecoinnovación es una herramienta que aporta beneficios tanto a empresas, como a usuarios y medio ambiente. Veamos algunos de ellos:

  1. Para las empresas:
    • Aumento de la cuota de mercado
    • Acceso de clientes dispuestos a pagar más por los productos
    • Ahorro de costes vinculado a una mayor eficiencia en uso de recursos
    • Posicionamiento de la marca en el ámbito de la sostenibilidad
  2. Para los usuarios:
    • Productos y servicios más funcionales y de calidad
    • Diseños que aportan valor
    • Mejora en la salud de las personas en áreas muy contaminadas
  3. Para el medio ambiente:
    • Reducción del uso de materias primas
    • Disminución de la generación de residuos
    • Reducción de emisiones contaminantes gracias a la optimización de recursos

Un futuro más sostenible gracias a la ecoinnovación

Como acabamos de ver, las ventajas de adoptar la ecoinnovación por parte de las empresas son múltiples, puesto que se evita la explotación indiscriminada de los recursos cada vez más escasos del planeta, disminuye la polución y permite que los consumidores disfrutemos más de los productos.

Todo esto se detalla en más profundidad en el libro La ecoinnovación como clave para el éxito empresarial, escrito por Jordi Oliver-Solà, Ramon Farreny y Markel Cormenzana, miembros del estudio de ecoinnovación inèdit y de la secretaría técnica del Laboratorio de Ecoinnovación, y publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía.

Libro La ecoinnovación como clave para el éxito empresarial

La ecoinnovación como clave para el éxito empresarial

24 de octubre de 2017, Virtuts Angulo

¿Cómo crear valor de marca?

La creación de valor de marca (brand equity) es una de las tareas fundamentales de las empresas para garantizar su pervivencia y uno de los trabajos destacados del departamento de marketing.

Existen distintas metodologías para la creación de valor de marca. Nicholas Ind y Oriol Iglesias han investigado sobre ello y han llegado a la conclusión de que para crear brand equity es necesario activar dos palancas:

  • Presión: Se realiza a través de la presión comercial, la penetración en el mercado, la inversión en comunicación, las oferta de precios atractivos y las promociones.
  • Deseo: Consiste en la capacidad de construir una oferta atractiva para los clientes y la habilidad por conectar con el público.

El deseo como elemento clave

Ind e Iglesias argumentan que la construcción de deseo es fundamental para cualquier marca que quiera ser líder de su mercado, porque vincula a los clientes de la marca y desarrolla una lealtad que genera compras futuras y recomendación. En las conclusiones de su estudio (¡Quiero esta marca! Cómo construir marcas deseables), muestran cómo han gestionado este deseo algunas marcas como Lego o adidas, por citar un par, aprovechando la pasión de los clientes o recuperando la mitología del pasado.

En resumen, las empresas que quieren ser líderes de mercado con sus marcas deben invertir en su desarrollo y posicionamiento en el mercado, y además, deben realizar una delicada tarea de branding para que sus clientes las deseen.

Oriol Iglesias explica en el siguiente vídeo qué son las marcas deseables:

¿Qué es una marca deseable?, por Oriol Iglesias

¿Qué es una marca deseable?

18 de julio de 2017, Virtuts Angulo

El enfoque horizontal de los negocios: una estrategia inteligente

La revisión de la cadena de valor tal y como la hacíamos hasta ahora ha quedado obsoleta, porque las amenazas y las oportunidades pueden venir de cualquier sitio. En este contexto, la estrategia empresarial tiene que ir más allá de nuestros clientes, proveedores y competidores. Una visión abierta nos aporta oportunidades e innovación.

Siempre alerta al entorno

Aunque seamos capaces de ofrecer el mejor precio o las mejores prestaciones, es posible que sucedan cambios que hagan que un día toda la categoría de producto o servicio de nuestra empresa sea barrida del mercado, incluso todo el sector. Un ejemplo de ello podría ser Kodak, que quedó fuera del mercado por la irrupción de la fotografía digital.

También es posible que la cadena de valor sea tan larga y enrevesada, que los compradores de las compañías no se estén dando cuenta de lo que pasa en el origen de la cadena. Así pasó en los años noventa con la producción del café. Los compradores desconocían la dificultad del cultivo de este fruto y las particularidades de los agricultores. Lo que pasó fue que se abandonó mucha superficie de cultivo por los bajos precios de compra  y que las empresas compradoras se dieron cuenta de ello cuando era demasiado tarde.

Cuando la crisis representa una ventaja

La empresa norteamericana Green Mountain Coffee Roasters supo ver una oportunidad en ese problema y se alió con las explotaciones de café sostenibles y de comercio justo, lo que le dio una ventaja competitiva ante sus consumidores. Su estrategia fue muy exitosa y consiguió un incremento de facturación y beneficio espectaculares, además de asegurarse de que sus proveedores estaban bien pagados y disponían de unos niveles aceptables de educación y servicios sanitarios.

Otro caso interesante de innovación, ventaja competitiva y reconocimiento de la comunidad es el de la empresa minera Fairmont Minerals. Su sector estaba inmerso en una situación en la que las presiones medioambientales y la imposibilidad de obtener nuevos permisos de extracción hacían difícil su continuidad. Para abordarlo, Fairmont Minerals reunió a un gran número de stakeholders y de ello salieron interesantes oportunidades, como el uso de las arenas que algunos de sus clientes desechaban tras su uso, para revenderla a los productores de maíz. Un auténtico ejemplo de economía circular.

El resultado de aquella reunión les ha animado a utilizar este recurso para obtener ideas y trabajar conjuntamente con las comunidades afectadas. Los resultados financieros fruto de esta estrategia empresarial han sido muy positivos.

Modelos de negocio colaborativos

La web SourceMap surgió en un laboratorio universitario del MIT. Se creó como proyecto colaborativo, para dar a conocer a las empresas los mapas de suministro de sus componentes. La necesidad de las empresas de transmitir transparencia para generar confianza hizo que este proyecto se convirtiera en empresa, que vende sus servicios a través de un modo de suscripción. Ha sido un modelo de negocio innovador que está dando buenos frutos.

Cómo llegar al enfoque horizontal de los negocios

Para pasar de la economía lineal a la circular hay métodos que nos allanan el camino:

  • La indagación apreciativa (Appreciative inquiri)

Se trata de buscar la cooperación de todas las partes implicadas en la cadena de valor para abordar el cambio estratégico.

  • La quinta disciplina

El pensamiento sistémico, explicado por Peter Senge en sus libros sobre la quinta disciplina.

  • La innovación abierta (Open innovation)

La innovación más allá de la organización, es decir, contar con personas externas que puedan aportar soluciones.

Valor es el término clave

Las empresas que se centran en el valor descubren inmensas oportunidades de creación de valor que nunca consideraron posibles. Oportunidades que les pueden conducir a un nuevo y desconocido crecimiento sostenible. El futuro nos depara una nueva forma de crecer. Esta es la nueva estrategia empresarial inteligente.

Puedes saber más acerca de cómo innovar en los negocios, y en la economía circular en particular, en el libro de Nadya Zhexembayeva La Estrategia del Océano Esquilmado. Tienes un avance en este vídeo:

Vídeo de Nadya Zhexembayeva

Vídeo de Nadya Zhexembayeva

22 de junio de 2017, Virtuts Angulo

Quick Response Manufacturing: una estrategia ganadora para toda la empresa

Entre las principales preocupaciones de los gestores de las empresas están la ejecución y entrega a cliente de los pedidos en el tiempo previsto y con la calidad adecuada. Sin embargo, en los últimos tiempos, se han añadido otros aspectos que inquietan profundamente a la alta dirección: la aparición de nuevos competidores con la globalización y la customización de los productos.

Rajan Suri, profesor de la Universidad de Wisconsin, ha desarrollado el método Quick Response Manufacturing (QRM o Fabricación de respuesta rápida), que da solución a los retos de las operaciones de las empresas, desde las oficinas, a las plantas de producción, y que se utiliza con éxito en empresas como Harley-Davidson.

Veamos algunos de los aspectos que QRM resuelve y que son fundamentales para la estrategia de la empresa actual:

  • Una estructura flexible:
    • Creación de equipos de trabajo autónomos (células)
    • Incremento de la implicación de los equipos
    • Mayor rendimiento por la toma de decisiones en la propia célula
  • Orientación al cliente:
    • Capacidad de producir productos adaptados a las necesidades del cliente sin demora
  • El tiempo y su poder creador:
    • QRM permite acortar los plazos de entrega de los pedidos
    • El tiempo ganado permite producir más
  • Nueva dinámica de sistemas:
    • Nueva planificación de los recursos humanos
    • Un concepto distinto sobre el rendimiento de la maquinaria
    • La política de lotes
  • Aplicación en toda la empresa:
    • Compras y cadena de suministro
    • Flujo burocrático en la oficina
    • I+D+i en los equipos de trabajo
    • Mejora de los inventarios
  • Convivencia con otras metodologías de trabajo:
    • QRM se puede compaginar con 5S, SMED, TPM, VSM, etc.

En definitiva, Quick Response Manufacturing es un modelo operativo que enfatiza la gestión del tiempo, la agilidad y la dinámica de sistemas como medios para servir mejor a los clientes y aumentar la rentabilidad de la empresa.

El sistema es explicado de forma amplia en el libro del profesor Suri La producción es cuestión de tiempo: La ventaja competitiva de la Fabricación de Respuesta Rápida (QRM), publicado por Libros de Cabecera.

Escuchemos a Sergi Mussons, consultor del QRM Institute, para comprender mejor en qué consiste esta metodología y qué ventajas competitivas aporta:

¿Qué es QRM?, por Sergi Mussons

8 de junio de 2017, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: Pasos básicos para ganar clientes

Para conseguir ganar como cliente a otra empresa debes superar una serie de pasos. Si fallas en uno solo, perderás la venta. Es importante que antes de comenzar con una etapa, hayas culminado la anterior. Por ejemplo, no puedes comenzar a generar confianza hasta que hayas realizado el contacto. Y no debes negociar las condiciones del acuerdo si no has generado confianza previamente. Finalmente, solo podrás cumplir lo acordado cuando hayas culminado la negociación de las condiciones.

Los pasos a realizar para conseguir un cliente se reparten en seis etapas que se suceden en el tiempo y que abarcan todo el proceso de venta. Veamos cuáles son:

  1. Identificar nuestro mercado objetivo

La misión de cualquier responsable comercial es valorar en qué mercados está resultando más sencillo vender en ese momento. No tiene ningún sentido (excepto para algunos visionarios) empeñarnos en ofrecer un producto o servicio para el que no existe demanda cuando tenemos en nuestro catálogo otro que lo está reclamando el mercado.

  1. Definir nuestra propuesta de valor

Tras identificar el mercado, debemos decidir qué tipo de oferta vamos a presentar. La receta de nuestra propuesta de valor contendrá tres ingredientes: calidad, precio y valor. Con estos tres factores se formulan casi todas las ecuaciones de la acción comercial relacionadas con las grandes cuentas.

Para aportar valor de una forma eficaz y decisiva a una gran cuenta debes considerar dos dimensiones del valor añadido: conocer en profundidad lo que vendes y tener datos que demuestren la aportación de valor de tu empresa frente a sus competidores.

  1. Encontrar o provocar el momento adecuado para contactar

Una vez identificado el mercado objetivo y diseñada nuestra propuesta de valor, llega el momento de la acción. El contacto debes realizarlo en el momento adecuado (con antelación suficiente a la renovación del acuerdo con el actual proveedor). En muchas ocasiones, la empresa no está pensando en cambiar de proveedor, pero siempre está sondeando el mercado para detectar tendencias, posibles mejoras, avances tecnológicos o mejores condiciones económicas.

Debes seleccionar la persona de contacto. Lo ideal es hablar con la persona que toma las decisiones, pero no siempre sabemos quién es. Y algo muy importante: comprueba antes de la llamada que no es ya cliente de tu empresa o que no es un prospecto activo de otro comercial.

  1. Generar confianza en el potencial cliente

La confianza la debes generar tanto sobre tus capacidades profesionales como sobre las de la empresa que representas. Una parte crítica de este proceso es la eliminación de los riesgos de nuestra propuesta o que estos sean asumibles. Y una condición importantísima es que las condiciones del servicio o producto que ofreces mejoren el statu quo, principal competidor en casi todos los procesos de captación de un gran cliente.

  1. Negociar las condiciones del acuerdo

Una vez que has conseguido convencer al cliente, ya sea una persona o un comité de selección, de que eres el proveedor indicado debes iniciar un proceso de documentación del acuerdo que puede complicarse si no le prestas la suficiente atención. En la negociación debes alcanzar un acuerdo global, tanto en el precio como en las condiciones (garantías, plazos, calidad, etc.) del servicio o producto, pensando en el largo plazo de la relación.

Si no conseguimos un acuerdo razonable para ambas partes, la relación sufrirá de una inestabilidad endémica que producirá, tarde o temprano, la ruptura del acuerdo.

  1. Cumplir lo acordado

Tras la firma del acuerdo en el que se reflejen los acuerdos alcanzados, ambas partes deben cumplirlo. Tu empresa debe proporcionar el servicio contratado o suministrar los productos adquiridos por el cliente. Una vez cumplida con esta obligación básica tu empresa debe facturar el precio firmado y cobrarlo del cliente.

Si no consigues completar con éxito todas estas tareas no habrás conseguido captar una gran cuenta. Por lo tanto, según vayas avanzando en un proyecto debes ir valorando los objetivos que has conseguido y concentrar tus esfuerzos en los que faltan por culminar.

A continuación, Daniel Gómez Visedo, experto key account manager, te cuenta otros aspectos del proceso de venta para ganar una gran cuenta:

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas