BLOG:
25 de abril de 2018, Virtuts Angulo

Día del libro 2018 en Barcelona

Como cada año, y ya van ocho, Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía, comparte su trabajo con los lectores en las calles de Barcelona.

¿Cuál es el origen de la fiesta del libro y de la rosa?

El origen de la fiesta del libro se remonta a los años 20 del siglo XX, cuando editores y libreros se ubicaron en las calles de Barcelona para exponer sus libros. Pronto fijaron la fecha del 23 de abril, que coincide con el día de san Jorge (Jordi) y la muerte de los escritores Miguel de Cervantes y William Shakespeare. Por otra parte, el día de sant Jordi se solía regalar rosas a las enamoradas, pues tradicionalmente era el día de los enamorados. De esta manera, nació la tradición de esta fiesta en que se regalan libros y rosas.

El éxito de esta fiesta animó a que la UNESCO declarara, en 1995, el 23 de abril como Día internacional del libro y de los derechos de autor.

Libros de Cabecera y sus autores

La gran afluencia de público en las calles para ver las últimas novedades editoriales es un gran estímulo para Libros de Cabecera y sus autores, que ese día nos dedicamos a atender a todas las personas interesadas en desarrollarse profesionalmente, compartiendo aquellos libros que les pueden ser de utilidad. Asimismo, los autores están a disposición de los lectores para resolver cualquier duda y dedicarles sus libros. Es un día especial para todos porque nos permite compartir experiencias y enriquecernos los unos a los otros.

Este año hemos contado con la presencia de Víctor Barajas, Markel Cormenzana, Alberto Delgado, Ramon Farreny, Christian Fernández, Oriol Iglesias, Paco López, Joan Mir, Jordi Oliver-Solà, José Poal, Eva Sanagustín y Oriol Segarra.

Hemos preparado un breve resumen de la jornada en este vídeo:

Resumen del Día del libro en Libros de Cabecera

Vídeo Día del libro 2018 con Libros de Cabecera

5 de abril de 2018, Virtuts Angulo

Recarterización: ¿cómo aumentar las ventas de tu empresa?

Liderar el departamento de ventas de toda compañía es un desafío que demanda cumplir con una serie de metas ambiciosas de la mano de todo un equipo de comerciales. Es tarea del jefe de ventas construir una estrategia que enfoque las acciones en dirección a los resultados que se esperan obtener.

La recarterización es una alternativa para empezar a ordenar las acciones dentro del departamento de ventas. Se trata de una eficaz herramienta de gestión que permite analizar la cartera de clientes para quedarse con los más adecuados, teniendo en cuenta el ciclo temporal de visitas. Hablamos de poner a cada uno de los clientes en su lugar y clasificarlos según su potencial de crecimiento y su consumo actual.

A nivel de gestión, la recarterización es una gran ayuda para saber dónde se deben distribuir los esfuerzos económicos, de marketing, de recursos humanos, etc. de la compañía.

¿Cómo clasificar a nuestros clientes?

Cuando se aborda un proceso de recarterización, hay que localizar dos grupos de clientes a quienes nos interesa dedicar más tiempo:

  1. Los que nos compran más.
  2. Los que tienen potencial de comprarnos en el futuro:
  • Clientes habituales, pero de escasa aportación a la facturación.
  • Aún-no-clientes.

A partir del cruce de los datos de ventas actuales y potencial de crecimiento, les proponemos cuatro tipologías de clientes y sus respectivas estrategias de actuación:

  • Motor: Nos referimos a aquellos clientes que compran más que la media y que no van a crecer por encima de la media. Estrategia: Mantener facturación.
  • Reto: Son aquellos clientes que van a crecer más que la media y que hoy compran por debajo de la media. Estrategia: Crecer lo máximo posible.
  • Estrella: ¡Atención con estos clientes! Son los que tienen un volumen de negocio y potencial de crecimiento por encima de la media. Estrategia: Sin duda, fidelizar.
  • Termita: Son unos clientes que tienen un volumen de negocio por debajo de la media y un potencial de crecimiento también por debajo de la media. Estrategia: Abandonar.

El método Kowalski: el manual del nuevo jefe de ventas

La recarterización de clientes es parte fundamental de la estrategia que todo jefe de ventas debe tener en su norte. En especial aquellos que empiezan el desafío de liderar su área. Para profundizar en esta y otras herramientas, los invitamos a conocer la historia de Alberto Baltasar, el protagonista de una historia que todo jefe de ventas ha vivido de una u otra forma. Después de diez años como vendedor, logra el ascenso y la responsabilidad de liderar su equipo. Pero Alberto no está solo.

El consultor de ventas Víctor Kowalski aparece como el guía fundamental para orientar sus decisiones y fortalecer su desarrollo profesional. El método Kowalski. Manual del nuevo jefe de ventas es el libro que ofrece un indispensable modelo para encauzar al nuevo jefe de ventas. Una obra del reconocido especialista en el desarrollo de jefes comerciales Víctor Barajas. Él mismo te explica de qué se trata El método Kowalski en el siguiente vídeo de nuestro canal de YouTube Libros de Cabecera:

Víctor Barajas, autor de "El método Kowalski", hablando de su libro

Víctor Barajas, autor de “El método Kowalski”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sigue la evolución de todo nuevo jefe de ventas a través de El método Kowalski, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu ejemplar en librerías y aquí: https://goo.gl/jT4FBu

21 de marzo de 2018, Virtuts Angulo

¿Cómo gestionar los ahorros?

Primer trimestre 2018. Para muchos, es el momento de evaluar un reajuste de la cartera personal de inversiones. Sin embargo, surgen muchas dudas en torno a cómo gestionar los ahorros acumulados.

Los tres principios de la inversión de los ahorros

Teniendo en cuenta que invertir no sólo supone tratar de ganar dinero, sino también de no perderlo, a continuación, les ofrecemos tres principios centrales a la hora de planificar una estrategia de inversión de ahorros:

  1. La rentabilidad prometida o esperada de un activo es inversamente proporcional al riesgo de perder todo o una parte de lo invertido. Esta es la premisa esencial de toda gestión de ahorros. A más rentabilidad esperada, mayor es el riesgo. Es un principio económico universal e inamovible.
  2. Diversificación: es el antídoto del riesgo. Significa tratar de combinar activos de mayor riesgo con otros de menor riesgo. Por lo tanto, como dice el dicho popular, mejor evitar poner todos los huevos en la misma cesta.
  3. Liquidez del activo: hay activos que se pueden vender y liquidar en cualquier momento, y hay otros que necesitan de un cierto tiempo para hacerlo. Se debe conocer de antemano la liquidez de los activos que componen la cartera de inversiones y ver si encajan en las perspectivas personales de cada uno en cuanto a posibles necesidades futuras de liquidez.

¿Cuándo vender los activos?: Inversores de los ahorros a corto, medio o largo plazo

Otra cuestión importante al evaluar una estrategia de inversión de ahorros es decidir si seremos inversores de largo, medio o corto plazo. Así definiremos el contexto en el que pondremos —formal o tácitamente— los precios a los cuales plantearemos vender cada uno de nuestros activos. Estos son los denominados niveles de stop.

  • Inversor a corto plazo: sus niveles de stop son muy estrechos. Puede vender en un margen de, por ejemplo, un 5% arriba o abajo del precio al que compró un activo.
  • Inversor a medio plazo: sus márgenes de venta fluctúan, más o menos, entre el 15% y 20%.
  • Inversor a largo plazo: se permite niveles de stop mucho más amplios. Los márgenes de venta pueden estar en torno al 50% del precio al que compró un activo.

Los expertos en gestión de ahorro recomiendan mantener un seguimiento periódico de la cartera de inversiones. Si bien la frecuencia dependerá del tipo de inversor, esta puede ir desde una vez a la semana, para inversores a corto plazo; hasta una revisión trimestral o semestral, para inversores a largo plazo.

¿Dónde invertir los ahorros en 2018?

En el libro 30 ideas para invertir en 2018, escrito por Francisco López y José Poal Marcet, puedes encontrar sugerencias concretas para proteger y sacar provecho a tus ahorros durante el año. Este anuario está escrito en un lenguaje divulgativo y pedagógico para los menos habituados a la inversión. Asimismo, profundiza en los consejos para gestionar los ahorros, expone el contexto de las inversiones en 2018-22 y avanza una serie de tendencias.

La obra está publicada por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu anuario del inversor aquí: https://goo.gl/tFPF6Q

Portada del libro 30 ideas para invertir en 2018

30 ideas para invertir en 2018

6 de marzo de 2018, Virtuts Angulo

Sin ventas no hay empresas: cómo conseguir ventas

¿Tengo claro por qué nos compran los clientes? ¿Puedo generar servicios que sostengan mis ventas en el tiempo?

Muchas son las preguntas que nos planteamos a la hora de embarcarnos en el éxito de una gran empresa o de una start-up. La capacidad para vender puede convertir cualquier proyecto novedoso en un negocio rentable. En el contexto comercial, un producto puede llegar a ser secundario, porque lo importante es cómo lo vendemos. Y no solo hablamos de vender como un fin. Hoy en día, las ventas se entienden en un sentido amplio, como vender proyectos, vender ideas, vender motivación.

La fórmula mágica de la venta

Si bien los sistemas de ventas han evolucionado a lo largo de los años, hay ciertos parámetros que definen su éxito. A modo de fórmula matemática, los podemos expresar así:

Ventas = Visitas x Conversión x Ticket medio

 ¡Atención! Los factores presentados se multiplican, por lo que, si uno de ellos tiende a cero, los resultados de nuestras ventas también tenderán a ser nulas.

Veamos a continuación cómo se desglosa esta fórmula y qué hay que tener en cuenta para vender con éxito.

Visitas

  • ¿Cuántas personas entran a nuestra tienda física y/o cuántas navegan por la web de nuestro negocio online?
  • Volumen: cuanto mayor es el mercado o las visitas que recibo, mayor es la capacidad potencial de venderles algo.
  • Pregúntate si puedes apuntar a la escalabilidad para vender más: ¿Es posible aumentar el mercado expandiéndonos a otros países? ¿O franquiciando? ¿O vendiendo por otros canales?
  • Apuesta por la diversidad: una cartera sana es aquella que se apoya en clientes diversos y poco conectados entre sí.

Conversión a ventas

  • Indica el porcentaje de clientes que compran nuestro producto con respecto a todas las visitas que recibimos. ¿Eres consciente de que una tienda repleta de personas sin compradores es un fracaso?
  • La atención comercial es vital para mejorar las ventas en negocios presenciales. Incluso en el caso de internet la orientación al cliente, con una buena estrategia digital y una tienda online correctamente diseñada, multiplica la conversión.

Ticket medio de venta

  • Representa la compra habitual de nuestros clientes.
  • Una buena estrategia de ventas dispone de un portafolio equilibrado de productos y/o servicios (ni una variedad pobre, ni un exceso imposible de entender).
  • Un buen enfoque de precios a nuestro cliente ideal le dará más posibilidades de compra por su intención de gasto.

Vender desde una gran empresa con espíritu emprendedor

La creatividad es uno de los factores fundamentales a la hora de destacar en el mercado. El experto en ventas y economía digital, José Manuel Vega, profundiza en un concepto que integra los valores del profesional con espíritu emprendedor (pasión, liderazgo, ambición, curiosidad, observación, creatividad, ingenio, ejecución, mentalidad ganadora, honestidad y libertad) con el desarrollo de su talento en una gran empresa. Es el denominado intraemprendedor, una persona que trabaja dentro de una gran empresa pero con la agilidad y frescura de una start-up.

Sin duda, el profesional que inicia una actividad de intraemprendimiento con buenos conocimientos en ventas tiene muchas más posibilidades de éxito. Puedes conocer más del fenómeno del intraemprendimiento y sus efectos en las ventas de la mano de José Manuel Vega en el video Los intraemprendedores y la capacidad para vender del canal de Youtube de Libros de Cabecera:

José Manuel Vega en su despacho

José Manuel Vega expone la relación de los intraemprendedores con las ventas

José Manuel Vega profundiza en el reto de la venta para intraemprendedores en su libro Intraemprendedores. Reinventa tu empresa con espíritu start-up, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía. Consigue tu ejemplar en las principales librerías y en la tienda online de Libros de Cabecera.

23 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Lecciones de ventas: cómo preparar una reunión con un potencial cliente

Ventas. Ventas. Ventas. El objetivo lo podemos tener muy claro. Pero hay etapas fundamentales y básicas de una venta que no podemos dejar al azar. Una de ellas es la primera reunión con un potencial cliente.

Tan relevante puede ser que, según algunos autores, las decisiones de alto nivel se toman pensando más en lo que el vendedor sabe sobre la empresa a la que vende, que sobre lo que los ejecutivos y directivos conocen sobre el producto o servicio que compran. Por lo tanto, el éxito de una venta puede estar en la exhaustiva preparación de un primer encuentro.

A continuación, presentamos algunos elementos que todo comercial y ejecutivo de cuentas (key account) debe considerar a la hora de preparar una reunión con un potencial cliente.

Recopila información del cliente

Antes de visitar a un cliente con miras a una nueva venta, es fundamental para el comercial dedicar tiempo para conocerlo mejor. Algunos datos que se deben recopilar son:

  1. Relación histórica y actual con nuestra compañía.
  2. Tamaño de la empresa: facturación y número de empleados.
  3. Productos que fabrica o servicios que presta.
  4. Si es multinacional o, en caso de no serlo, si mantiene operaciones en el exterior.
  5. Últimas noticias sobre la actividad de la empresa.
  6. Investigar en foros de consumidores opiniones de los clientes sobre los productos o servicios que ofrece la empresa.
  7. Descargar el Informe Anual de la empresa, si está disponible en su página web.

Es muy importante no preguntar en la reunión con tu interlocutor datos de su empresa que ya deberías conocer, porque revela falta de interés y profesionalidad por parte del vendedor.

Elige al equipo para ganar la venta

Si queremos concretar una venta con un potencial cliente, necesitamos apoyarnos en un equipo selecto desde la primera reunión. ¿Cómo hacer la elección?

  • Lo primero es preguntar al cliente por la identidad y cargo de las personas que acudirán por su parte. Lo razonable es mantener un nivel de representación similar.
  • No deben asistir dos personas de nuestro equipo que realicen una misma función.
  • Salvo excepciones, nunca deben ir más de dos personas cuando el interlocutor es sólo uno.
  • Huye de los equipos homogéneos. Incorpora tanto hombres como mujeres.

Revisa los detalles logísticos de la reunión

Y el último paso, y no menos importante, para preparar una reunión con un cliente que asegure el éxito de una venta es hacer un check list que incorpore desde los mínimos detalles para que nada falte:

  1. Reservar una sala adecuada al número de invitados.
  2. Convocar a los asistentes por parte de tu empresa y asegurarse que estén listos a la hora de la reunión.
  3. Preparar agua y café.
  4. Comprobar que todos los elementos técnicos funcionan.
  5. Revisar la presentación que se proyectará.
  6. Preparar copias de la presentación para todos los asistentes.
  7. Revisar los ejemplos previamente.
  8. Chequear el estado de la sala media hora antes para que todo esté en orden.
  9. Preparar la visita a las instalaciones.

¡Atención con el Efecto Demo!

Si tu presentación incluye el uso de ordenador u otro dispositivo tecnológico, revisa que esté en óptimas condiciones de funcionamiento. Anécdotas de fallos durante una exposición en la que se utilizan medios tecnológicos (el denominado Efecto Demo) hay por montones y hasta en las más prestigiosas empresas. Sólo se pueden atenuar con una preparación exhaustiva y la revisión de cada una de las máquinas que se utilizarán. Evita dejar situaciones al azar.

Las recomendaciones de un key account experto

Con estos elementos ya tienes una reunión lo suficientemente preparada para recibir a tu potencial cliente. Puedes profundizar en cada una de las etapas de la actividad comercial en el libro que todo ejecutivo de cuentas debería tener de cabecera: Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas, escrito por el experto en ventas y key account management Daniel Gómez Visedo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Consigue el libro Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas en papel o en digital en este enlace: https://goo.gl/ggYvda

Y si te preguntas ¿cómo ganar una gran cuenta?, Daniel Gómez Visedo te lo cuenta en menos de 90 segundos en el video «¿Cómo se gana una gran cuenta?», en el canal de Youtube de Libros de Cabecera.

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas

Daniel Gómez Visedo, experto en grandes cuentas y ventas

14 de febrero de 2018, Virtuts Angulo

Elementos de un plan para vender más con marketing digital

Seleccionar la mejor opción para vender nuestros productos es la misión de todo estratega. Esto implica tomar decisiones y dejar fuera elementos o acciones que podrían haber dado buenos resultados. El mismo desafío se plantea a la hora de conseguir más ventas a través de un plan de marketing digital. Porque, como muy bien debes saber, no basta con sólo publicar los productos o servicios en internet para aumentar las ventas.

Entonces… ¿Cómo vender más con un plan de marketing digital?

El diseño de una estrategia es clave. Para eso, la especialista en marketing de contenidos, Eva Sanagustín, propone en Vender más con marketing digital combinar elementos de marketing, comunicación y ventas organizadas. Te presentamos los ocho puntos imprescindibles a la hora de salir en búsqueda de más ventas:

  1. Analizar el entorno: es importante conocer a la competencia y situarse respecto a ella.
  2. Fijar los objetivos: es un paso básico para sentar las expectativas que deberán cubrirse.
  3. Conocer a los usuarios: es una forma de asegurar el éxito, es decir, debemos saber a quiénes nos vamos a dirigir.
  4. Elegir la estrategia: implica conocer todas las opciones posibles.
  5. Determinar las tácticas: saber elegir las que sean más eficientes.
  6. Calendarizar el plan: para establecer fases y fechas concretas.
  7. Fijar un presupuesto: es fundamental conocer la inversión necesaria para cada acción.
  8. Medir los resultados: permite continuar por la senda prevista o corregirla para ser más certero en el futuro.

Cabe destacar que para asegurar el éxito del plan de marketing digital hay que ser inclusivo, no hay que olvidar ningún departamento o persona que estará implicada en él. Cada uno necesita sentirse parte de la estrategia, conocer las tareas que le afectan directamente y tener una visión general del contexto. En empresas grandes se puede delegar en una comisión representativa; en cambio, en empresas pequeñas o startups, basta con integrar a las personas indicadas.

El marketing paso a paso

El libro Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín, ofrece un plan de marketing digital explicado paso a paso a partir de estos ocho elementos imprescindibles. Al finalizar la lectura tendrás la visión completa de cada uno para ejecutar tu propia estrategia y aumentar las ventas de tu marca.

El libro está publicado por Libros de Cabecera, editorial especializada en libros de empresa y economía, con una especial dedicación al emprendimiento.

Te invitamos a conocer más del trabajo de Eva Sanagustín en su página web y a seguir lo último en marketing de contenidos a través de las redes.

Portada del libro Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín

Vender más con marketing digital, de Eva Sanagustín

22 de enero de 2018, Virtuts Angulo

Cómo se evalúa un CEO

¿Qué hace un CEO?

Sin duda, la posición más importante en una empresa es la del Chief Executive Officer (CEO). Por lo mismo, también uno de los cargos más escrutados. Definir cuáles son las responsabilidades de un CEO dentro de una compañía tampoco es tarea fácil. Ante este desafío, Ben Horowitz —cofundador y socio general de la empresa de capital de riesgo Andreessen Horowitzofrece simples pautas que permiten esclarecer cómo definir y evaluar el trabajo de un CEO.

Tres preguntas básicas

El mapa que permite evaluar a un CEO y de paso describir su cargo se basa en tres cuestiones fundamentales:

  1. ¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?
  2. ¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?
  3. ¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Ben Horowitz se sumerge brevemente en cada pregunta para identificar las pistas que facilitan la evaluación de un CEO tanto para emprendedores, startups con potencial de crecimiento y grandes empresas.

¿Sabe el CEO lo que tiene que hacer?

«El CEO debe ser el guardián de la visión y del relato de la empresa», afirma Horowitz. Esto debe ser visto de la forma más amplia posible e invita a preguntarse: ¿el CEO sabe qué hacer en todos los asuntos de la compañía? Desde temas de personal, estrategia de producto, marketing, financiación, dimensionar objetivos, etc.

Dos facetas son valoradas en este proceso:

  1. Estrategia y relato: El CEO debe establecer el contexto en que opera cada empleado. Esto da sentido al trabajo específico que hacen las personas, alinea los intereses, permite la toma de decisiones y proporciona motivación.
  2. Toma de decisiones: Velocidad y calidad de las decisiones permiten medir con mayor precisión el trabajo de un CEO. «Las grandes decisiones provienen de los CEO que muestran una mezcla única de inteligencia, lógica y valor», destaca Horowitz.

¿Puede el CEO llevar a la empresa a hacer lo que él quiere?

El liderazgo es el principal ingrediente de todo CEO para llevar a la empresa a ejecutar su misión. Según Horowitz, para que la compañía gestione un amplio conjunto de decisiones e iniciativas debe:

  • Tener capacidad para hacerlo: La empresa debe reunir el talento necesario en las posiciones correctas para ejecutar su estrategia. El CEO debe garantizar la calidad del equipo y asegurarse de que los procesos de selección escogen a los candidatos con la combinación correcta de talento y habilidades.
  • Ser un lugar donde todos los empleados puedan conseguir que sus iniciativas se realicen: En una compañía mal gestionada, las personas pierden mucho tiempo luchando contra barreras organizacionales y procesos mal planteados. Por el contrario, a partir de una buena gestión, los empleados se pueden concentrar en su trabajo y confiar que habrá buenos resultados personales y organizacionales.

¿Alcanza el CEO los resultados deseados en relación a un conjunto adecuado de objetivos?

Una medición adecuada de los resultados se logra estableciendo objetivos de forma correcta. Es decir, sin marcar metas artificialmente bajas, ni demasiado altas. Además de ser conscientes que, en las primeras etapas de cualquier empresa, los objetivos pueden ser engañosos. Cabe destacar que para las startups esto puede ser especialmente relevante, ya que no existe información de referencia ni histórica sobre el tema.

Junto con eso, Horowitz advierte que los CEO deben ser evaluados en relación al mercado potencial de su compañía, y no en relación al de otra empresa.

Prepararse para el examen

Contar con recursos que permitan al CEO orientar el trabajo de los colaboradores permite obtener mejores resultados al momento de ejecutar la estrategia de startups y grandes empresas.

¿Te interesa sumergirte aún más en herramientas de liderazgo y gestión de organizaciones? ¿Quieres aprender desde la experiencia de uno de los más destacados líderes de Silicon Valley? Te invitamos a tomar el desafío y conocer el camino hasta el éxito del respetado emprendedor e inversor Ben Horowitz en su libro Emprender y liderar una startup, traducción al español del best seller Hard Things About Hard Things. Una obra recomendada por los fundadores de Facebook y Google, y publicada por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Portada del libro "Emprender y liderar una startup", de Ben Horowitz

Emprender y liderar una startup, de Ben Horowitz

16 de enero de 2018, Virtuts Angulo

Las 9 reglas de oro de los business angels

¿Cuál es el perfil de un business angel?

Un business angel es un particular con unos ahorros significativos y que quiere invertirlos en empresas de nueva creación o startups para ganar dinero. El perfil típico de la mayoría de estos business angels consiste en una persona que ha tenido responsabilidades en la gestión de empresas y que tiene experiencia en uno o varios sectores. También se da el caso de emprendedores que han vendido con éxito su empresa y que invierten sus ganancias en nuevos proyectos.

Los principales motivos que llevan a este pequeño inversor a financiar startups son:

  • Mejorar las ganancias que podría percibir con productos bancarios
  • Ganar dinero en una inversión alternativa
  • Aportar su experiencia en un sector concreto para ayudar a los jóvenes emprendedores y, así, sentirse útil

Las reglas de oro para los business angels

Invertir en startups es arriesgado, por lo que es importante que el business angel tenga en cuenta algunos aspectos para minimizar el impacto de los resultados negativos. Veámoslos:

  • Invertir en algo conocido

Es fundamental tener unos conocimientos del sector o de la tecnología en que se invierte para saber anticiparse a los errores o problemas que puedan surgir. No obstante, es difícil saber de negocios absolutamente nuevos. Pensemos en los primeros inversores de Facebook, por poner un ejemplo, que se enfrentaban a algo desconocido.

  • El gregarismo de los business angels

Las personas tienden a actuar según hacen sus semejantes, es decir, invierten aquí o allí porque lo ha hecho un conocido o un gurú. En este contexto, es necesario valorar objetivamente la inversión. Sin embargo, sí que puede ser positivo unirse a otros business angels y sindicar la inversión.

  • Invertir el dinero que no necesites

Es fundamental invertir dinero excedente. Como hemos apuntado, invertir en startups es muy arriesgado, así que es muy recomendable invertir una suma que no necesitemos para evitar el endeudamiento.

  • Diversificar las inversiones

Poner todo el dinero en un solo número de la ruleta tiene mal pronóstico. Es preferible invertir en unas cuantas startups, para que las posibilidades de éxito sean mayores.

Si tenemos dudas o no conocemos suficientes proyectos, hay la posibilidad de formar parte de un club de inversores, en el que los gestores presentan los proyectos.

  • Los equipos son fundamentales

Es más importante invertir en un buen equipo que en una buena idea. Si el equipo no está bien compenetrado ni tiene ilusión, el proyecto difícilmente saldrá adelante.

  • Invertir como si fuéramos a comprar toda la empresa

El gurú Warren Buffet recomienda analizar la inversión como si fuéramos a comprar toda la empresa.

  • Tomarse la inversión con mucha paciencia

Este tipo de inversiones son a largo plazo, por lo que no hay que esperar una ganancia inmediata. Al principio la startup no tiene liquidez y el proyecto es casi inexistente, así que no se puede vender hasta pasado cierto tiempo.

  • Confiar en la suerte

A veces es difícil de valorar por qué un proyecto funciona, así que siempre podemos esperar a que la suerte nos sonría.

Estos consejos y muchos otros para inversores y emprendedores se pueden seguir en el libro ¿Emprendes o inviertes?, escrito por Christian Fernández, experimentado inversor y publicado por Libros de Cabecera, editorial especializada en libros de empresa y economía.

Christian da su visión sobre la figura del inversor de startups y sus retos en el vídeo ¿Es fácil ser inversor en startups?:

Christian Fernández habla sobre los business angels

Christian Fernández y los business angels

5 de diciembre de 2017, Virtuts Angulo

Cómo innovar de forma sencilla en el Jurassic Park empresarial

¿Sabes lo que es innovar?

Lo fundamental en la innovación es crear valor para el cliente y aumentar los ingresos para la empresa. Y esto es lo que anhelan los empresarios y directivos, aunque a menudo creen que es algo fuera de su alcance.

Para tomar una actitud proactiva hacia la innovación es necesario apartar de la mente ideas preconcebidas o engañosas, como que solo se puede innovar con tecnología o que solo se innova si se inventan nuevos productos. La innovación va más allá de esto.

Cinco etapas para innovar en una empresa

El proceso de innovación se puede simplificar si lo organizamos en etapas, ya que permite concentrar el esfuerzo en temas concretos, organizar al equipo y sacar resultados de forma más cómoda.

Un proceso de cinco etapas incluye descubrir oportunidades de innovación, generar ideas, seleccionarlas, experimentar con ellas y finalmente implementarlas.

Para poner en práctica cada una de estas etapas hay innumerables herramientas y estrategias, pero a veces las más útiles son las más simples. Estas son algunas sugerencias sencillas para desarrollar las etapas del proceso de innovación:

  1. Descubrir oportunidades o ir a la caza de nuevas ideas:
    1. Un buen lugar para buscar ideas son las ferias y congresos de nuestro sector
    2. Otro estupendo lugar de prospección es internet
    3. Es importante designar a una o varias personas del equipo para que se encarguen de hacer estas búsquedas y que traten, después, de agruparlas, de manera que se puedan establecer patrones o tendencias de innovación
  2. Generar ideas a través de una participación lúdica
    1. Establecer un concurso interno de ideas de innovación que se puede repetir periódicamente. Es fundamental tener un objetivo temático y unos criterios de clasificación de ideas
    2. Reta a tu equipo con desafíos relacionados con los temas en que quieres innovar
  3. Selecciona las ideas de forma colaborativa
    1. Después de seleccionar los criterios por los que filtrarás las ideas obtenidas, abre el proceso de evaluación de ideas lo más abierto y transparente posible. El objetivo es involucrar al mayor número de personas para que tomen interés en los futuros proyectos de innovación
  4. Experimenta y prototipa
    1. Realiza pequeñas pruebas que te permitan valorar la idoneidad de las ideas de innovación seleccionadas. Para ello, asigna unos pequeños recursos y presupuesto
    2. Presenta a la dirección aquellos proyectos que hayan pasado el filtro de la experimentación y argumenta los beneficios que tendrán para la empresa y los clientes
  5. Implementa la idea hasta consolidar el proyecto de innovación
    1. Formaliza el proyecto/os que hayan salido ganadores. Para implementarlos será necesario dotarlos de unos recursos (equipo, presupuesto), fijar un calendario y seguir su desarrollo de cerca. Será necesario hacer el seguimiento de las desviaciones y los aciertos para actuar sobre ellos

Un método para interiorizar la innovación

El desarrollo de estas etapas es un método para ir tomando el pulso a la innovación y, de esta manera, inculcarlo en el ADN de la empresa. Innovar es necesario para sobrevivir en un mundo tan cambiante como el actual y para que los dinosaurios ganen la partida.

Eduardo Remolins, profesional de la innovación, te da más detalles en su libro Manual de supervivencia para dinosaurios empresariales: Cómo desarrollar el ADN de la innovación en un mundo en cambio continuo, publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de economía y empresa.

Portada del libro: Manual de supervivencia para dinosaurios empresariales

Manual del supervivencia para dinosaurios empresariales

16 de noviembre de 2017, Virtuts Angulo

Los beneficios de adoptar la ecoinnovación

¿Qué es la ecoinnovación?

La ecoinnovación es un enfoque que aspira a dar respuesta a los retos ambientales y anima a aprovechar las oportunidades de negocio. Operativamente incorpora cambios en toda la empresa, desde el modelo de negocio y la estrategia empresarial, hasta el diseño de los productos, los servicios y los procesos productivos, considerando toda la cadena de valor.

¿Qué implica la ecoinnovación para las empresas?

Para las empresas, la ecoinnovación implica evaluar su punto de partida, es decir, implica realizar un análisis del entorno para comprender dónde se sitúan en referencia a sus competidores y a su ubicación en el mercado.

Una vez han observado dónde están posicionadas y qué espacios del mercado quedan vacantes si deciden ecoinnovar, deben decidir qué quieren ser, establecer unos objetivos y desarrollar un plan para llegar a ellos.

¿Qué fórmulas tienen las empresas para ecoinnovar?

Ecoinnovar es una tarea compleja, porque requiere de un mandato claro dentro de las compañías. Debe ser algo estratégico y profundamente asumido para que sea un éxito. No obstante, además de la importancia del compromiso de todas las personas, la ecoinnovación debe convertirse en algo tangible para todos dentro de la empresa. Existen distintas fórmulas para pasar de la abstracción a la tangibilización. Veamos cuáles son:

  • Economía circular: A partir de la revisión del sistema de producción de la empresa, se trata de ver de qué desechos se pueden aprovechar como nuevos recursos. Por ejemplo, hay empresas que desechan un producto que puede ser necesario para otras. Así, ese producto se reutiliza y hace que se necesiten menos materias primas.
  •  Servitización: Se ha observado que para disfrutar de algo concreto, por ejemplo, tener la ropa limpia cuando lo necesitamos, no pasa por poseer una lavadora. Este es el enfoque de la servitización, es decir, que las empresas que tenían un modelo de fabricación, ahora adopten un modelo de empresa de servicios. Esto lo ha puesto en práctica Rolls Royce con sus turbinas para aviones. Antes las vendía a las compañías aeronáuticas. En cambio, ahora comercializa el uso de los motores (millas recorridas) y se esmera en mantenerlos en buen estado para conseguir un funcionamiento óptimo y una vida más larga. En consecuencia, el beneficio para todas las partes es mayor con la servitización que con la pura fabricación y venta del producto.
  • Consumo responsable: La revisión de las necesidades de los consumidores y sus demandas ha hecho que las empresas se orienten mucho más a los consumidores.

¿Cuáles son los beneficios de la ecoinnovación?

La ecoinnovación es una herramienta que aporta beneficios tanto a empresas, como a usuarios y medio ambiente. Veamos algunos de ellos:

  1. Para las empresas:
    • Aumento de la cuota de mercado
    • Acceso de clientes dispuestos a pagar más por los productos
    • Ahorro de costes vinculado a una mayor eficiencia en uso de recursos
    • Posicionamiento de la marca en el ámbito de la sostenibilidad
  2. Para los usuarios:
    • Productos y servicios más funcionales y de calidad
    • Diseños que aportan valor
    • Mejora en la salud de las personas en áreas muy contaminadas
  3. Para el medio ambiente:
    • Reducción del uso de materias primas
    • Disminución de la generación de residuos
    • Reducción de emisiones contaminantes gracias a la optimización de recursos

Un futuro más sostenible gracias a la ecoinnovación

Como acabamos de ver, las ventajas de adoptar la ecoinnovación por parte de las empresas son múltiples, puesto que se evita la explotación indiscriminada de los recursos cada vez más escasos del planeta, disminuye la polución y permite que los consumidores disfrutemos más de los productos.

Todo esto se detalla en más profundidad en el libro La ecoinnovación como clave para el éxito empresarial, escrito por Jordi Oliver-Solà, Ramon Farreny y Markel Cormenzana, miembros del estudio de ecoinnovación inèdit y de la secretaría técnica del Laboratorio de Ecoinnovación, y publicado por Libros de Cabecera, editorial de libros de empresa y economía.

Libro La ecoinnovación como clave para el éxito empresarial

La ecoinnovación como clave para el éxito empresarial